关于采购酒店这点事儿

戴晶
海天网联营销传播机构项目运营总监

作为营销传播机构的供应商管理和项目采购审批的负责人，总有人会问我：您公司的酒店采购流程是怎么操作的呢？我们能进入您的酒店采购大名单吗？接下来我将会就以上问题做一个简要的回答，使朋友们更快速的了解企业是如何来操作采购酒店这件事的。

首先，我们会根据公司不同的业务分布和需求，把采购酒店分为巡展类采购和活动目的地类型酒店采购两大类。

对于巡展类需求酒店的选择，我们通常先会根据活动分布的城市选择与某一国际连锁品牌酒店的集团销售进行沟通，提出我们的采购需求，通过集团销售向各活动地城市的该品牌酒店发出采购需求和询价。如果该连锁品牌酒店中某个城市的酒店给出的价格没有竞争力，那么我们便会选择和当地其他的品牌酒店进行需求沟通和询价。

而对于会议活动目的地酒店的选择，通常我们会根据客户的人数、场地的要求等选择当地较好的几家国际连锁品牌酒店来进行先期沟通，再从这几家酒店的设施、服务、场地、价格等几方面来衡量比较，最后结合本次活动的创意设计，与客户一起分析确定最终使用的酒店或场地。

这里需要特别说明一下：酒店的硬件设施肯定是我们考量的一个重要标准，如客房的数量、装修档次、各会议场地的大小尺寸、会议设施的配套、餐饮方面的支持等等；但是更为重要的是要看酒店的软件服务，这包括服务人员的素质、管理方的重视程度和意愿配合度。

我们最害怕的是什么呢？就是当我们去考察酒店的时候，或者酒店销售来公司做销售拜访的时候，对于我们或客户提出的所有要求都能拍胸脯全答应，每一条需求都能做到百分百的承诺保证；但是一旦我们或者客户拍板决定使用这个酒店的时候，或者是到了项目该要执行的时候，由于某些原因这也不行了、那也不可以放了，这样会对项目的执行造成很大的困扰，引发不必要的尴尬和烦恼。对于这种“关键时刻掉链子”的酒店，我们今后哪里敢再做考虑，更别提向同行或客户推荐了！

不过，就我个人的感受和经验来讲， 像MICE China ESIP这样的组织买家考察的活动是非常好的方式，这样的活动既能让我们切实感受到酒店的设施资源和服务，也能让我们直接得到我们的需求咨询反馈。这样我们再向客户做酒店推荐的时候就可以毫不心虚的告诉客户，这里是我考察过的，然后给客户做出客观的分析，告诉他这个酒店该如何使用、怎么能用得更好。

还是说回到采购酒店这件事上来，无论如何酒店还是要保持自身独特的竞争力，要么您服务好，让人难以忘怀；要么您硬件设施牛、场地大、有特点，别人比不过您。您也知道，PCO和企业客户都会不可避免地喜新厌旧，如果您哪方面都不够优势突出，那我们只好去选择其他更有竞争力的酒店或场地了。