如何运用三方比价,达到最佳效果?


钟兵(David ZHONG):MICE China 杂志出版人

钟兵先生1994年加入中国中旅集团,拥有近20年的旅游、媒体、会奖行业工作经验。是 ICCA中国委员会规划工作组公关和媒体事务负责人、厦门市会议业特邀顾问、宁波市会奖旅游行业特邀顾问、南京会奖旅游行业特邀顾问。在中国会奖业界有着广泛的影响力和知名度,参与出版了MICE China所有的出版物。对会奖行业有着专业、独到的见解,与国内外会奖业领袖有广泛的联系。

主持人钟兵:三方比价算是目前MICE行业内比较主流的运作方式,因其不仅能够使甲方及时了解市场信息,更能让甲方了解供应商的态度及反馈,使甲方对价格的控制更具主动权。而三方比价对于服务商而言,并不只是一个简单的“比价”,服务商更加期待通过甲方三方比价这个公开透明的平台,来与其他供应商比服务、比创意、比品质,而不只是单纯的价格竞争。

面对三方比价的时候,不论是甲方还是乙方,他们是如何操作的呢?而他们又是如何通过“三方比价”来达到为他们所在的企业争取到最大利益呢?请您接下来看看这一期我们的“研讨”,看甲方与乙方如何在这个“比价”平台上碰撞出火花。



成赋:500强企业政府与公司事务部

70后, 曾就职于多家《财富》500强公司,主管公共事务,现在在医药行业。因为过往组织过全国巡展、公司年会、销售奖励旅游、新闻发布会等,和公司采购部的同事成为好朋友,也因此与各种供应商和酒店保持着接触。因为经历了大公司从挥霍无度到精打细算,目睹了供应商的起起落落分分合合,因此对MICE 行业有一定的了解,特别是从甲方的角度看问题。

企业方成赋:招标首要考虑的当然是成本,通常都会以中标价格作为一个考量标准。如果选择最低价格供应商,公司内部会比较容易通过。因为公司节约成本的问题,评标记分卡上,价格肯定占据了一个主要的位置,但是,也绝不是百分之百的位置。选择供应商,在甲方看来,乙方的意愿很重要,用老话说就是“态度决定一切”。乙方是不是重视,想不想中标,有时真的一看态度就知道了。比价还有个目的,就是要选择战略性的供应商。通过比价,逐渐剔除掉那些不合格的供应商,也招入新的供应商。通过比价,比服务,在某一个服务领域与三到四家供应商达成长期协议,避免公司因为一个供应商服务出问题的时候冒太大风险。另外,通过比价还可以及时地了解市场信息,了解到供应商的反馈。总之三家比价是一个斗智斗勇非常Intelligence的过程,就算是陪标,也是有资格的,才有机会陪的,对吗?



黄永彬(Michael HUANG):上海黄马商务咨询有限公司总经理

黄永彬先生2005年起从事会务行业,2008年创立了黄马咨询有限公司,2013年华东理工MBA在职研读。黄先生认为:“经过8年的时间,我们从最简单的会议招商和采购做到今日,深感会议对于企业以及社会的重要性。每承接一个会议对于我们来说都是一次追求成功的事件,客户会议的成功就是我们的成功,会议销售额的高低就是我们严重关切的数据,因为只有这样我们才能时刻意识到我们的价值。”

PCO方黄永彬:甲方在已经确定供应商的时候为何还要三方比价?估计原因有很多,怕一家供应商独大导致的服务质量下降、怕一家垄断导致甲方负责人的“说不清楚”、怕一家供应商的价格没有市场竞争力……有没有不需三方比价的理由呢?如果甲方从把供应商当做战略合作伙伴、当成企业核心竞争力的一部分这样的出发点选择供应商的时候就可以,至少不需要每次活动来一回三方比价。

个人一直觉得供应商是用来“培养”的,就是甲方能够选择一家愿意充分了解甲方公司战略和能够配合甲方实施达到战略目的的供应商,这样的供应商无疑就是一家战略供应商,也只有这样的供应商才能够有足够的时间和投入为了甲方的活动而不断地创新、强大,以此来充分配合甲方完成战略目的。当然也只有这样才能够让目前的MICE市场回归良性、良心竞争,不要再做无谓的“三方比价”。



李文翰(Alan LI):华远国际旅游有限公司会奖事业部总经理

李文翰先生2000年进入旅游行业至今有超过13年的行业经验。李文翰先生2005年至2006年就职于中国旅行社总社出境部东南亚处。2005年至2011年李文翰先生任职于中青旅控股股份有限公司北京出境旅游分公司,先后出任文化休闲旅游中心经理、东南亚旅游中心副经理、定制产品部副总以及项目中心总经理等职务。现李文翰先生出任华远国际旅游有限公司会奖事业部总经理。

PCO方李文翰:每年参与的招投标已经很难记得清楚有多少,现如今客户各家都会走招标采购的程序。多年参与的投标有得有失,仔细想来成功率不会超过30%,因为价格、服务、方案、人脉关系等等是个综合因素,同时还要有天时、地利+运气。很多就是用A的价格,敲打B,然后C再跟进杀价格,同时就是辛苦拿下项目,小心操作完成,最后结算也是个漫长及艰辛的旅程。2013年下半年相信整个会奖行业主要精力都是在追讨逾期欠款,北京主要会奖企业在2家国际著名制药企业上欠款就已过亿元人民币。目前实际情况是会奖行业很多都已经把主要的人力撤出医药行业。

期望甲方可本着互信的原则招标比价,减少甲方内部人为因素,从而达到以节约成本为目的的公平、公正招标比价,提高服务费率,让乙方可得到合理利润,实现长期稳定服务及双赢,有契约精神,确保按合同执行,特别是付款环节。



吴毅承(Harold WU):上海捷航国际旅行社有限公司董事总经理

吴毅承先生毕业于上海复旦分校图书馆学情报专业。1987年先后加入蛇口招商国旅和上海招商国旅,分管的工作涉及港澳台入境业务、公民业务、商务旅游业务等, 熟悉旅行社行业的各项业务单元和各类管理职能。1993年吴先生离开国企创办捷航假期POLOAIRHOLIDAYSSHANGHAI。拥有超过20余年的国际旅行社管理和实战经验。2003年起协助参与马来西亚诚信旅行社。POLOAIRHOLIDAYSSHANGHAI 目前是SMCC理事会单位。

PCO方吴毅承:多方比价的话题一直被业界人士讨论和纠结,那到底比价有没有必要呢?诚然比价是现代文明经商不可或缺的一个重要环节,大凡选购商品,总要货比三家后,才能选出自己最中意的商品。MICE行业亦如此。如果甲方要选择N家供应商来比较他们提供的服务的价值,那么我完全支持,并认为选择多家也未尝不可,良性的竞争可以取长补短,提高自己的服务态度及质量,而对甲方而言,选择更多是件大好事。但如果比价单单只是比价格,那我觉得数字游戏毫无意义,只会导致恶意造假和压低竞价,更有甚者,乙方为了抢那可怜的一张入场券,不择手段达到目的,最终害人害己。经历过GSK风波的广大业者更应该提倡文明健康的N方比价,是比哪一方提供的服务内容更优势更完善,含更多的创新或增值服务,更不要忘了去思考哪一方提供的服务更有潜在的价值而非简单的经济利益。



唐韬(Antonny TANG):佰程旅行网会奖事业部总监

唐韬先生于2000年加入旅游行业,先后就职于中青旅、港中旅以及康辉国际商务会展。目前唐韬先生就职于佰程旅行网会奖事业部,从事过公民旅游、市场推广和会奖资源采购工作,一直与航空资源酒店集团旅游局等机构保持良好合作。

PCO方唐韬:某公司一个100人的土耳其项目,航空公司先后收到29家MICE及非MICE的公司询价,价格较预估差了将近2倍。因此建议甲方集中在专业的供应商中选取,减少过多供应商重复询价。价格的确是甲方最关注的,导致现在个别的MICE公司不惜以价格战来扩大份额,但是结果却是整个行业的利润值下降,也会滋生降低品质的做法来弥补利润。长此下去,行业的形象将受到损失,行业的生存压力也会更大。我们还是主张,方案的品质要有保证,保证价值体现。投标不中不可怕,要总结自己什么工作没到位,对客户项目的理解是否准确,下一次将如何改善,每次的经历都会提高自身的经验值,也是一笔财富。

三方比价中 ,价格合理的前提下,我会建议再多一个品质高的方案,将资源方的一些品牌价值融合其中,形成品牌的跨界合作,提升甲方资源方和MICE公司的市场形象,当作市场项目推动。


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