恒瑞行:高端定制旅游的精准圈子


杨雅惠 恒瑞行传播市场经理


据《中国奢华旅游市场白皮书》的数据显示,2011年,中国高端消费者人均国内旅游3.6次,而亿万元资产以上者人均国内旅游4.2次。在国外游方面,去年中国高端消费者人均国外旅游2.4次,其中亿万元资产以上者人均3.4次。新《旅游法》出台后,企业发展将更讲究战略性,更强调企业的智慧和可持续发展。原来一些观光旅游品质较低的旅游产品,将被迫向更高端的休闲度假型的方向去发展,而且自由行的趋势将越来越明显。这种形式逼迫旅行社的产品从线路产品转向主题元素产品,更加细分化、多元化,旅行社动态组合的产品将增多。

国内目前高端旅游品牌有“耀悦”,中青旅旗下高端品牌,2014年发布,新锐、猎奇、略显青涩;“鸿鹄逸游”,携程旗下高端品牌,2012年发布,实力雄厚、精致、高端、成熟、有热卖品“顶级环游世界80天”;“优翔国际”,高端医疗健康特色旅行,2006年发布,专注医疗健康细分市场,女性为主;“恒瑞行高端定制旅游”,专注B2B市场,精准圈子营销,以尊贵、私人、定制为特色,曾接待过美国前总统老布什。

高端定制旅游圈子目标核心人群特点是有一定经济基础与社会地位,对价格不太敏感,关注品质与服务带来的尊贵荣耀感,每年国外旅游3~4次,每次花费5万元左右。这些高端圈子具有品牌群、客户群和资源群三个价值点,圈子是高端品牌的聚集场所与活动交流平台,借助高端平台,通过赞助活动,广告植入,可以提升品牌形象。圈子又是客户群,是结识目标客户的精准渠道,同时也是资源群,与高端奢侈品牌联动活动,达成合作服务,如会员联享优惠服务等。目前圈子推荐有北京四大顶级俱乐部、中国企业家俱乐部、香港马会、正和岛、高尔夫俱乐部、超跑俱乐部、银行VIP理财俱乐部、商场酒店VIP俱乐部、奢侈品VIP俱乐部等。

圈子营销行之有效的方式是KOL营销,通过意见领袖宣传推广,做好口碑营销,制造热点话题,引起大众的共鸣。比如微博明星大号口碑推广宣传,线上活动参与导流到线下活动参与。前段时间中国企业家俱乐部举办的中国企业家迪拜行,任志强,瘦马,王利芬等企业家、媒体和微博大号在微博上直播迪拜高端旅游一行的奇闻异事,网友们仿佛自己切身体验了一把,对迪拜的旅游资源、活动安排和人文风俗都有更新深入直观的了解,看来迪拜旅游局已经玩转圈子营销了。