三线城市度假酒店如何发展MICE

郑炜 阳澄湖费尔蒙酒店总经理


中国的经济发展及城市化进程快速,郊外度假酒店因此越来越受重视:空气清新、环境优美、交通便利、现代化的服务设施为会议质量带来了综合的感受,这些都是一线城市所没有的。所以三线城市酒店要充分认识直接客户以及会议组织者(第三方)的需求。作为高档次的度假酒店,客户多为一线二线客户,生活方式的改变、对生活质量的不同要求,直接影响了他们选择MICE地点的决定与以往有所变化。同时,作为酒店我们也欣喜地留意到,客户开始对当地文化、自然景色以及一直以来备受青睐的传统食物都有所要求。

目前,国内外公司对自己的团队建设愈加重视,并积极寻找专业团队提供优异的培训。以往的团队建设,都是一些规模较小、活动内容较为简单的项目。渐渐地,客户在团队建设中有更多自己的要求。因此,作为酒店经营方,团队建设的内容需要与时俱进、锐意创新。

作为三线城市的度假酒店,运营者要充分运用一年四季的差异性,整合资源,提供相应套餐给潜在客户。除了酒店的大环境,酒店的周边场所和设施也可以造就酒店特有的MICE产品。客户选择郊外度假酒店开展MICE活动,是希望活动有别于城市。

除了一些高消费或小规模公司,中国大部分的MICE客户仍然对价格敏感度很高。因此,作为酒店的销售者,要整合酒店所有资源和利用各种高效的营销材料向客户传达信息,推广酒店独特的设施和服务。让客户更多地关注郊外度假酒店的物有所值,健康,环保等特色。

酒店的销售团队也应该完全了解本酒店整年的营销计划,包括价格整年的分布、这些价格的分布是否能迎合市场所需,尤其是房价。在用餐上,提供不同的价格和选择,也要充分利用当地的一些优势来划分出与竞争对手的不同。位于二三线城市的度假酒店,周边环境也能影响套餐内容的完整性。因此,有经验的销售应该给客户量身定做,利用周边优势来起草整套方案。在信息和沟通方面,酒店应该多和第三方(agent)定时沟通,将最新的产品和方案提早推介,以便第三方与他们的客户进行展示。同样的方法,也可以用在本集团其它的姊妹酒店,并提供奖励方案分享数据库(data base)来交叉销售(cross selling)。

作为一个品牌酒店,高效的品牌策略和信息,能够将酒店的设施和服务推向市场。酒店的市场传讯部需要有计划地通过最有效的渠道将适当的信息传递给适当的客户。

对于经营方面,酒店不仅是要有计划,还需要专业的会议销售团队和服务团队。从谈判、布置细节,到客户抵达,以及整个服务过程,重要的不光是信息的畅通无阻,更要将自己酒店的服务理念体现在整个过程中。对客户的倾向性进行记录存档,与酒店整个团队分享,以便全面地对MICE团队的关注。