温柔的一刀

许锋

《大刀进行曲》中有一句我们耳熟能详的歌词：“大刀向鬼子们的头上砍去”，背景是抗战。和平年代，这么狠的词就不用了，大概20年前江浙沪一带流行“斩一刀”，北京流行“杀熟”，各有所指。前者是说欺负外地人，后者是连自己人都不放过，可见做生意得有一颗多狠毒的心才行。

党的十八大提出“使市场在资源配置中起决定性作用”，因为市场配置资源总体而言是有效的。企业是市场的主体，企业想要进入或退出某个行业（如电力、水务等特殊行业除外），想要生产某个产品，想要定什么样的价格，企业都有自主权。进一步说，企业想要什么样的顾客，对一部分顾客采取优惠价格而对另一部分顾客不给予优惠价格，只要不违反国家政策，不侵害人权，没有种族、性别、宗教歧视的，我们作为顾客可以接受，也可以用脚投票。

我拽这么多，是因为7月25日中央人民广播电台的央广网一则新闻，题目是“大龄女学车遭遇‘潜规则’：40岁以上报名要加价”。

首先申明，我没有任何歧视女性的想法。我想说的是，驾校开门做生意，它这么做一定是有理由的。驾校对不同年龄段的女性开出不同梯次的价格，实际上是符合“市场配置资源”这一法则的。驾校的“潜规则”就是你我都不承认、但始终都在欣欣然使用“价格歧视”，而且乐此不疲。

预定机票提前得越早，得到的折扣就越多，临时起意要出门的，机票自然贼贵。酒店客房价格也是如此，walk in价格永远最高。同样一台Vivo手机，在北上广的零售价要高于在宁夏的零售价（地区差价），手套在夏天的售价低于冬天的售价（季节差价），不一而足。

并非所有的不平等都是不好的。价格歧视有利于降低库存，提高出租率和市场占有率，增加收入，积攒更多忠诚顾客（如积分制、航空公司的金卡会员）。我周末去附近的菜市场买水果，多在11点过后才去，因为这时候卖水果的要认真掂量，12点市场关门，他不降价就很可能砸在手里。但我发现我这么鸡贼也不好，品相好的水果早没了，好的水果被那些对价格不敏感的人买光了。

价格歧视，你我每天都面对，你我每天都在制造价格歧视，无须提到道德层面上。

MICE行业里，无论是酒店、航空公司还是PCO、DMC，都应该把价格歧视玩得很溜儿。大概20年前，我在青旅总社，现在的雅高中国区副总裁Bobby Ong，当时在北京香格里拉酒店当DOS，他跟我说大型会议/ 奖励旅游的主办方经常被他报的房价吓到了。主办方说我这么多房，价格应该很低才对啊。Bobby 说no， no， no，因为团越大，房间需求越多，在抵达前和抵达后酒店好多房就都空着，卖不出去，因此对规模越大的团，价格就越高。我现在知道那叫收益管理。所以，你若是企业的采购部、市场部，或是DMC，去酒店谈房价时，可得先想好怎么应对酒店。

当有人以各种名义，以促销的名义，以先到先得的名义，以拆迁转行的名义，以多买早买多得实惠的名义，都是向我们砍来的貌似温情的温柔一刀，但极可能你我就喜欢这么被砍，无他，实惠是真金白银啊。