温柔的一刀


许锋


《大刀进行曲》中有一句我们耳熟能详的歌词:“大刀向鬼子们的头上砍去”,背景是抗战。和平年代,这么狠的词就不用了,大概20年前江浙沪一带流行“斩一刀”,北京流行“杀熟”,各有所指。前者是说欺负外地人,后者是连自己人都不放过,可见做生意得有一颗多狠毒的心才行。

党的十八大提出“使市场在资源配置中起决定性作用”,因为市场配置资源总体而言是有效的。企业是市场的主体,企业想要进入或退出某个行业(如电力、水务等特殊行业除外),想要生产某个产品,想要定什么样的价格,企业都有自主权。进一步说,企业想要什么样的顾客,对一部分顾客采取优惠价格而对另一部分顾客不给予优惠价格,只要不违反国家政策,不侵害人权,没有种族、性别、宗教歧视的,我们作为顾客可以接受,也可以用脚投票。

我拽这么多,是因为7月25日中央人民广播电台的央广网一则新闻,题目是“大龄女学车遭遇‘潜规则’:40岁以上报名要加价”。

首先申明,我没有任何歧视女性的想法。我想说的是,驾校开门做生意,它这么做一定是有理由的。驾校对不同年龄段的女性开出不同梯次的价格,实际上是符合“市场配置资源”这一法则的。驾校的“潜规则”就是你我都不承认、但始终都在欣欣然使用“价格歧视”,而且乐此不疲。

预定机票提前得越早,得到的折扣就越多,临时起意要出门的,机票自然贼贵。酒店客房价格也是如此,walk in价格永远最高。同样一台Vivo手机,在北上广的零售价要高于在宁夏的零售价(地区差价),手套在夏天的售价低于冬天的售价(季节差价),不一而足。

并非所有的不平等都是不好的。价格歧视有利于降低库存,提高出租率和市场占有率,增加收入,积攒更多忠诚顾客(如积分制、航空公司的金卡会员)。我周末去附近的菜市场买水果,多在11点过后才去,因为这时候卖水果的要认真掂量,12点市场关门,他不降价就很可能砸在手里。但我发现我这么鸡贼也不好,品相好的水果早没了,好的水果被那些对价格不敏感的人买光了。

价格歧视,你我每天都面对,你我每天都在制造价格歧视,无须提到道德层面上。

MICE行业里,无论是酒店、航空公司还是PCO、DMC,都应该把价格歧视玩得很溜儿。大概20年前,我在青旅总社,现在的雅高中国区副总裁Bobby Ong,当时在北京香格里拉酒店当DOS,他跟我说大型会议/ 奖励旅游的主办方经常被他报的房价吓到了。主办方说我这么多房,价格应该很低才对啊。Bobby 说no, no, no,因为团越大,房间需求越多,在抵达前和抵达后酒店好多房就都空着,卖不出去,因此对规模越大的团,价格就越高。我现在知道那叫收益管理。所以,你若是企业的采购部、市场部,或是DMC,去酒店谈房价时,可得先想好怎么应对酒店。

当有人以各种名义,以促销的名义,以先到先得的名义,以拆迁转行的名义,以多买早买多得实惠的名义,都是向我们砍来的貌似温情的温柔一刀,但极可能你我就喜欢这么被砍,无他,实惠是真金白银啊。