尴尬的会议服务费


楚有才 MICE行业人士


会议服务行业的从业者或多或少都有一个尴尬,那就是每当客户问你服务费怎么收的时候,我的心里总不那么踏实。

传统的报价方式就是成本加上一定比例的Markup,如果能够整合资源拿到更低价就是自己的利润。但是随着OTA、TMC的发展,价格越来越透明,因此从旅行社转型做会议的从业者更加困惑这个会议服务费怎么收?如果按照预算的10%~20%计算服务费,客户可能会觉得太贵甚至会说是天价;如果按照人头费收费,似乎总有一个临界点,总有一方觉得吃亏;如果收取一笔固定的服务费,又怕甲方的工作量源源不断地丢过来;如果按照风险和收益共担的方式合作又难免担惊受怕的过日子;如果一事一议的报价难免使得这个工作没办法做下去……

当会议服务者抱怨这个行业越来越难的时候,你可曾知道其他行业莫不是如此?诸如买房子送装修,买装修送设计在地产行业大行其道,人们往往很容易看得到物质的价值,但是很难看出设计和创意的价值。我的一位建筑设计师朋友十几年前是按照每一幅作品报价,现在这个行业流行按照每平方米报价。

造成服务行业的价值难以被社会理解的原因很多,我想主要有以下几点:

首先,我们受到的传统教育告诉我们,只有生产劳动才创造价值,价值都是凝结在劳动人民的劳动产品之中的,就连马克思都否认非生产性服务活动的价值。我就纳闷了,服务还有生产性和非生产性吗?社会主义国家提倡为人民服务,一句为人民服务彻底扼杀了服务的价值,几十年的熏陶告诉我们,服务不仅是免费的而且是一种义务。

其次,我们从物资奇缺的年代过来还没有多久,对看得见的物资的价值有着刻骨铭心的记忆,而对于无形的服务的价值要么是忽略的要么是认为不值得。这一点就连政府审计部门也是这样认为的,审计局的干部们不承认预算中的服务费、策划费,他们眼中看到的只是纸张、耗材、设备租赁、搭建的费用。就连利润较高的会议中心居然也只报场地费而不敢报服务费,难道人力和服务已经淹没在几千平方米的场地之中了吗?

再次,服务的价值确实很难量化,很难有一个公认的标准。既然一种体验是难忘的,是很难用价格衡量的,那么为您设计这种难忘的体验当然也是超出他的价格的。既然风险损失是难以估量的,那么为您的会议活动预防且阻止一场风险的价值是否也应该是无价的呢?

最后,我奉劝我们的同行们要自尊自爱,相互抬举而不是相互拆台,尽管it is easy saidthan done。在竞标的过程中我报15%,你报10%,他说免费都干,您说都这样了这个行业还有未来吗?

我有一个咨询行业的朋友,他告诉我在咨询行业都是相互抬举的,认可并举荐竞争者的实力,不仅不会损害自己反而会让客户觉得你以及你们的行业诚实可敬。

今天遇到的会议服务报价的尴尬确实普遍存在,但是我想这只是一个特定时期的特定现象,假以时日,服务的价值会绽放光彩。我欣喜地看到服务业占国民经济的比重越来越高,承认并愿意消费服务的新生代已经在崛起,服务的价值将会慢慢从物质产品中独立。