请接受我的合同模版！

廖晨阳 五百强药企高级采购经理

作为从事采购多年，尤其是外资药企采购的负责人，我常被邀请参加一些圈里的论坛，分享一些采购方的需求。这几年由于外部环境的变化，药企会议采购的需求变化很大，出现了很多过去没有的新问题，很多问题我们都还没有找到行之有效的解决方案。每次会议我会和大家分享一些我所在公司和行业面临的痛点，希望能够和行业内的朋友进行交流，得到一些有效信息，帮助我们找到好的方法。因此会议中的自由交流时间，是我最喜欢的环节，但这也是我最怕的环节。我通常在活动之后会把收集来的名片整理分类：A类，从此束之高阁不再触碰；B类，放入名片簿中小心收藏，主动接触。作为供应方，肯定希望被我们放入B类作为潜在供应资源。和大家想象不一样的是，A类可能不乏一些知名企业的负责人，行业大咖，放入B类的有可能只是一家小公司、单体酒店的不知名的业务员。我究竟是如何分类的呢？很简单，取决于是否愿意好好听我讲话。

我这么说，肯定很多人要跳起来了。什么？！我很愿意听你讲话，我从头到尾一个字不落地在听啊！其中的区别在于有人听了就算了，他还是会说同样的话，问同样的问题。有人则是听了以后带着想法来交流，这样的人我肯定愿意与之交流分享，甚至进行合作洽谈。作为采购，我关注的是未被满足的需求，是否有解决方案或建议，哪怕只是想法，而不是对我们已有的成熟的供应体系需求进行重复覆盖。最怕的就是：“我们很想有机会为你们服务（合作），我们做过很多你们的同行公司，XXX是我们做的，我们很优秀”，“我们酒店离XXX（娱乐地方）很近很方便”，“我们的酒店很奢华，您来体验一下，绝对很棒”，这种人是完全忽略我们个性化服务和合规需求的。而另一类人，他们会针对我提出的问题，给出一些建议，尤其是分享他们和其他公司的合作经验，给我带来一些启发。在这种情况下，我更愿意主动和他们保持联系，探讨更多的细节，甚至是进一步地合作。因为他们关注的是我真正的需求，而不是重复覆盖我现有的资源。

所以作为酒店，在相似条件下，你告诉我你能接受我的合同版本，远比你扯其他的有用。作为TMC，你告诉我能帮助我解决满足合规的费用透明，远比你跟我说你的客户服务有多好有用。不同客户有不同的需求，其他客户服务得好不等于也能服务好我的客户。作为这几年出现的越来越多的互联网+、OTO平台，我更看中的仅仅是能否通过你的平台快速简便地找到我想要的资源，成为有效地沟通我们用户方和服务提供方的桥梁，而不是像度娘一样，回复的信息众多但让人无法甄别。

我非常理解作为供应方积极寻找需求方的迫切性，大家都很忙，无效沟通不仅是浪费彼此的时间，更是对客户需求的不尊重。能够好好听客户讲话，真正了解、关注客户的需求，才是采购方最需要的合作伙伴。