【阳光晨语专栏】采购酒店那点儿事（下）

廖晨阳 五百强药企高级采购经理

上一期我们说了企业方采购的渠道，接下来我们聊聊在采购酒店的时候企业会具体采取的形式。

以我所在的五百强医药企业为例，我们的酒店采购形式分为长期协议酒店的长期合同和针对单独会议的会议酒店采购两种。对于企业来说，为了提高效率，降低管理成本，我们一直在致力于标准化。我们希望能够建立起一个行之有效的标准化的酒店清单，每家酒店都有年度协议和年度价格，在协议期内，可以直接用标准价格进行采购，无需进行更多的谈判，这样可以极大地帮助我们提高效率，解决人手不足的问题。因此作为企业方，我们十分看重长期合同，愿意花一些时间去找寻合适的目标酒店，签订协议，确定条款。但是在实际操作中，我们却发现，酒店方往往不重视年度协议，更愿意进行个案的报价。我的理解是他们认为这是一个真实案例，可以带来真正的生意，而不像年度协议，只是个框架，无法保证真正的用量。殊不知，对于企业来说，如果在年度协议上对我们不支持，甚至是敷衍了事，采购方是无法产生合作的信任感的。因此如果有可能，我们肯定不愿意把一个会议放到这样的酒店去开，就是在万般无奈下必须选择这家酒店，也一定是一锤子买卖，再没下次了。另外一方面，有些酒店，尤其是酒店集团，在年度协议上给予了我们很大的支持，报价迅速，信息准确，无需太多的人工核对，沟通顺畅。这样的酒店肯定是我们将来合作的目标酒店，在有可能的情况下我们尽量把会议放在这样的酒店开。一个是尽量避免，一个是尽量选择，这一里一外造成的成交量的区别，想必大家一看就明白。

我们日常接触到的大多数酒店的销售同事，喜欢按照自己的目的和日程来拜访客户，而忽略客户的真正的需求和目标。而对于采购方来说，这种酒店销售对于采购工作来说没有实际意义，甚至于大多数负责酒店采购同事把这种拜访当作一种不得不接受的人情客套甚至是当成负担。其实这种拜访远不如在采购方主动搜寻酒店给予大力支持和配合更得赢得采购人员的心。

另外在和酒店的合作中，不讲诚信，随意卖掉已经确定的资源，不按合同办事，报价信息不准确等成了很多酒店的常态。我们感觉到酒店行业从业服务人员服务意识与整体服务水平亟待提高；行业理念依然崇尚硬件的资源销售而非软件的服务为本；行业管理标准极不统一，混乱复杂。而企业酒店采购人员的人力所限，沟通成本将成为我们的重要考虑的因素。在采购酒店中，我们不是不考虑价格，但是在价格接近的情况下，谁能够提供更有效的沟通，不浪费我们的资源，谁就将更多的成为我们的合作伙伴。

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