【观点】施伟国：如何设计更有吸引力的酒店考察活动？

施伟国 无锡苏宁凯悦酒店行政助理经理

酒店考察指的是PCO、DMC和会议组织者在安排活动、签订合约和选择合作对象前的对意向酒店进行参观、区别和体验的过程和必备项目。各个酒店对于接待考察的经验也相当丰富，大部分酒店都为酒店考察制定详细的流程和安排，即使如此，酒店考察往往达不到一锤定音的作用，这是为什么呢？最主要的原因之一就是酒店考察流于形式，缺乏特点。那么，如何设计更有吸引力的酒店考察活动呢？

有针对性地选择考察范围

一般来说，酒店考察分为一般考察和特定考察。一般考察大多没有特定的目的指向，是在酒店开业、协议期满或公司进入新市场时进行的常规考察，主要了解酒店的一般设施和服务水准。特定考察往往带有很强的目的性，常常是为MICE而安排的，会议会谈更注重流程掌控，奖励旅游则着眼于新奇创意，相互之间的需求差异相当大。只有清楚了解活动的需求，才能制定出合理高效的流程。例如甲公司需要签订一份常年公司协议价，那么针对甲公司的酒店考察更着重于基础设施和条件，如公共交通情况、基本大床房、行政楼层设施、餐饮选择、卫生安全等。乙公司为集团销售前100精英组织奖励旅游，则更重视酒店内的休闲娱乐和宴会水平。因此，了解考察活动的目的有助于针对性地选择考察范围。

善用同理心来建立情感联系

同理心并非是一个新概念，其主旨即为“将心比心”，很多会议组织者往往集中考察酒店，要具体了解组织者当天的行程安排来调整考察的流程设计。例如丙公司为了选择公司10周年庆典的场所在本市挑选5家酒店进行考察，全部在当天完成，我们是第4家。考虑到客户一上午奔波已经非常疲累，因此将宾客先带至大堂酒廊，请他们坐下休息，选择一些时令性饮品，同时介绍酒店的设施。这时客户的身心比较放松，更容易倾听酒店信息，并留下积极和关心备至的第一印象，然后再继续酒店考察的其他行程。因此， 善用同理心来获取好感，建立情感联系，有助于令考察活动富有感情色彩。

发掘亮点，出奇制胜

同类型等级的酒店无论是硬件设施还是服务主导差异并不大，特别在服务业发达的一二线城市，从基本设施和服务方面很难分出高下。因此，在考察中融入亮点往往能从众多的被考察对象中脱颖而出。例如丁公司在寻找一处全球互联网行业论坛的场地，与会者来自全球，因此酒店在考察中特别突出了两个特点：一是酒店的网络接入速度和带宽可以满足大规模集中登录网络的要求。二是24小时的健身中心为需要倒时差及有健身习惯的与会者提供便利。这些细微之处的亮点在合适的时机往往能够决定胜负。因此，了解自身产品并善于发掘独特的卖点，迎合客户的最大需求或最大担忧，往往能出奇制胜。

* 以上言论为作者本人观点，不代表本刊立场