【楚有才专栏】活动就是销售


楚有才
MICE行业人士


MICE活动是对复杂的需求进行重复的沟通与执行的过程,因此哪怕是简单的MICE服务的谈判与履行往往是几十轮沟通的结果。因此,MICE业务的销售成本非常高,不管有没有专职销售,销售工作都不可能短期见成效,立竿见影。因此,最好的销售工作就是把自己的专业性融入每一次活动的执行过程之中,让客户看得到、摸得着,下次还要找你。

我一直想说“最好的销售其实是不需要销售”,这句话中的“销售”既是名词也是动词。因为销售过程本身就是“交易成本”,如果不需要销售就是减少了交易成本,从而提高了产能和效率。

我时常看到一些MICE公司,就那么几个人,但是他们在这个领域却干了几十年,他们没有专职销售,他们积极参加会奖展、行业交流活动,让大家尽可能的认识TA,和TA面熟,面熟之后再交朋友,往往是三四年之后才有生意。因此,MICE的销售是一个放长线钓“小”鱼、细水长流的过程,千万不能急功近利,更不能“挑肥拣瘦”。其实正是从小活开始,结识客户,取得信任;哪怕是从做一个百十块的易拉宝开始,也要提供周到的服务,让人家感受到你的认真和激情,一点一点来,人家交给你更多的服务内容,最后才是整包、全案,这个过程是不能急的。

MICE服务产业的上下游以小公司为主,因为复杂需求的重复沟通过程决定了这样的专业服务公司(PSF)都是解决复杂需求和繁琐问题的,因此公司规模不一定大,但是对人的专业性要求非常高。这个人在服务之中的表现就体现了一个公司的专业性和专业度。如果你的员工简单地对客户说:“对不起,我加班只到十点!”、“对不起,我们的设计方案只改三稿”、“对不起,您这个价格我们做不来”、“对不起,我们只做设计和排版,不做校对”、“对不起, 你可以用你自己的供应商但是有问题你自己负责”……当客户听到如此多的免责条款的时候,我想即便这个公司有100个销售,那么这个公司也不会赢得客户的信赖,更不会有长久的生意。

如果让每个员工都成为销售,让每一个员工在其工作岗位上都能体贴周到,让每一个员工都把自己的品牌当做自己的生命,让每一次活动执行过程都成为一次销售演示活动,那么这个公司没有销售也可以做得很好。

如何赢得客户?其实就是锋哥说的“体贴和勾搭”,站在客户的角度想问题:客户想省钱,那么你就带着经济实惠的思路去帮他们;如果客户预算不够,那么就帮TA把钱用在刀刃上,而不是让客户被迫追加预算。只有你真心诚意、将心比心帮了他,自己苦了、累了,让TA觉得离开你就觉得少了点什么,那么你就成功了。

MICE的销售好比是一个初恋到结婚的过程,细水长流,不能狂追猛打,用力过猛。赢得客户,其实就是多做一点、多想几点、多快一点、多体贴一点、多改几稿、多让客户占一点便宜,成为他的救火队。

* 以上言论为作者本人观点,不代表本刊立场