【张言良语专栏】张良:如何发现客户的真正需求

01
张良 上海商务国际旅行社有限公司中国区总经理


什么是客户的真正需求

想起一个词,“多快好省”,查了一下,1956年就提出了。现在某知名电商也用它作为自己的Slogan。很好理解,一个产品推广项目,客户公司内采购希望越省越好,市场部作为执行部门希望你投入的公司资源越多越好,效率越快越好,最终受益的销售部门只要结果,那就是好上加好。

好像没有哪个客户不是这样,各家PCO也无一例外朝着这个方向在努力。反问大家一个问题:当你苦恼客户的真正需求是什么时,除了多快好省,您的客户他真的知道吗?

不绕弯子说观点,在了解客户基本要求、期望、活动特点的前提下,以我为本,结合本公司的特点提炼优势,总结切合客户需要的增值服务项目,说明并引导客户接受你的增值服务项目,这些项目就是他的真正需求。

如何了解客户的真正需求

为了提炼出客户真正需要的并且你能提供的增值服务项目。第一步换位思考与沟通。站在客户的立场上去思维,通过与客户充分有效的沟通,充分了解客户企业自身特点以及活动特点,明确他的关注点同时找到被客户忽视的盲点。

第二步最重要,评估自身公司优势和特点。在基本服务之上,总结出一、二、三,你所能为客户提供的增值服务,而这些增值服务项目可以更有效地切合他的关注点,补足他曾经忽略的盲点。

第三步,说明并引导客户赞同你的观点,认可你所提供的增值服务部分的价值和必要性。

恭喜你,大象已经进冰箱了,这生意是你的了。

附加题:你是否能达成客户的真正需求

在基本服务之上,你所总结的公司优势和提供给客户的增值服务项目有很多,比如大数据的收集与分析能力、风险控制的经验及独到方案、更高效的资源采购方案、全国甚至全球的标准化服务覆盖、比行业其他竞争伙伴更充足的境外组织经验和领队储备、签证优势及解决方案等等。

这些增值服务项目如果被客户接受,认可你的价值,就会形成良性的互动, 反之不被接受,只能说明在现阶段你还不能完全契合该客户的需求,他暂时还不是你的菜。

PCO很多,在市场上已经有了区分,哪些PCO擅长大型展览、哪些PCO擅长大型境外奖励旅游、哪些PCO适合操作全球化的客户的企业会议,大家逐渐在自己擅长的领域根植。希望这个行业越来越专业,如果实力不能大而全,小而美的公司更可爱。

* 以上言论为作者本人观点,不代表本刊立场