【案例】聚焦客户需求,定制数字化解决方案——新西兰国际会议中心的互动之道

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会展中心是一个城市重要的会奖基础设施,大型活动的首选场馆,投资经营者不惜巨资建造一流的硬件设施,但却经常忽视软件方面的投入。当今数字化技术日新月异,会议中心仍依靠传统的Sales Kit 纸面文件或电脑PPT 演示进行销售,难以在竞争激烈的商业环境中夺得先机。新西兰国际会议中心(NZICC)积极应对重重挑战,为国内会展中心管理者提供了有益的借鉴。

挑战No.1 销售还未建成的场馆,如何能让客户对建成一流会议中心有足够的信心?

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新西兰国际会议中心预计2019年初才落成,在最初设计过程中,邀请了70多个终端用户(经常参会者、PCO、活动预订者)及服务供应商参加体验设计工作坊,破解客户的痛点,最终收集到2,000多条意见和建议。

挑战No.2 帮助合作伙伴及活动买家对会议中心的场地规模及具体布置有比较清晰直观的认识

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客户无需亲自来到场馆就能对会议中心有直观的“感觉”,这非常重要。如何使销售团队有能力充分展示会议中心每个场地适宜容纳的人数,可以安排的活动形式,新西兰国际会议中心最终选用电脑三维动画的专业公司制作销售解决方案。

挑战No.3 使客户根据自有活动需求,充分感知灵活多变的场地布置

新西兰国际会议中心的场地是模块化的,展厅墙可移动,迅速进行“变形”。传统的销售工具无法充分展示场地的灵活性安排,而利用三维动画技术制作的网站使整个场馆的布置及环境一目了然,客户可根据具体活动人数、类型及形式要求,点击鼠标就可体验上百种场地分隔组合方案,任意调整,省去了反复沟通、核对细节的麻烦,选出最合适配置后在线保存并发送询价。

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让客户工作变轻松,才是王道!

“这项数字化工具把我们的会议中心带到了客户面前,仅使用9 个月就实现了相当高的投资回报率,至今已有700 万美元的活动预订生意在最后确认中。”—— Callum Mallett, 新西兰国际会议中心运营总经理

640_002这一创造性的数字化解决方案可供销售人员、合作伙伴、客户等相关方随时随地在其网站上的3D平面图上灵活地进行场地分割组合,变换摆台形式,如同在缩微模型上模拟活动布置,现场效果一览无余。反观国内会展中心,销售模式还停留在带sales kit 拜访潜在客户, 费力大而收效小;或接到客户问询后,简单给出报价就静等结果通知。要知道:客户需要的是明晰易行的活动解决方案,让客户工作变得容易,胜出自然不难。