【楚有才专栏】为什么会议活动的客单价越来越低?


楚有才 MICE行业人士


“客单价”(per customer transaction)通常是指商场、餐厅每一个顾客单次消费的金额。最近几年,在互联网创业公司群体中这个词的使用频率非常高。原因很简单,因为客单价是计算行业天花板的核心指标(客单价*购买频率*客户群规模)。

奇怪的是,随着资本进入会议领域,这个词也逐渐蔓延到了会议领域,在会议领域,客单价通常是指会议的注册费。注册费非常符合客单价的概念——即单一客户单次购买的参会费。不知道您注意到了没有,最近两年会议客单价有降低的趋势,原因主要如下:

创新创业的大潮下,活动转向了免费的营销推广

在克强总理的号召之下,神州大地每天涌现出成千上万家创业企业,这些企业都要常年开展各类活动,创始人都在各类活动之中疲于奔命,为了融资、为了形式上的分享其实本质上是产品说明的路演。

打开微信,每天都是各种各样的论坛、沙龙信息。一看价格,免费的为主,低单价的为辅,因为主办者是为了吸引眼球做生意。

自媒体时代,发起活动的门槛降低了

去年的行业额关键词是内容创业、网红和直播,许多大V甚至草根都走上了内容创业之路。随着社交网络和直播网络技术的发展,发起一场活动实在是太容易,甚至都不需要太大的场地,成本在降低而网络围观的更多。传统的在五星级酒店举办的商业会议,至少每天1,000元以上的注册费计价,而现在不足千元的比比皆是。这样的活动,即便是哈佛商业评论、晓波、罗胖主办的活动的单价也不高,600 ~ 800元最常见,因为主办者是为了造声势。

后工业时代的关键词是Fun、Love、Trust

随着后工业时代的到来,活动的形式和内容发生了转移,许多人举办会议和活动不是为了赚钱,纯粹是为了和90后、00后粉丝互动、好玩儿、有趣儿。后工业时代产生了精力和精神的剩余,大家愿意分享。就是克莱舍基所说的“认知盈余”,当一个有认知盈余,处于好玩办活动的主办者,TA当然不在乎直接的经济效益的,就连淘宝造物节也才不到百元的门票,而花销是数千万。主办者要的就是好玩,要的就是知音。

会议人需要做的准备

对我们传统的会议人而言,面对着客单价的降低,是否做好了如下准备?

1. 注重内容和品质:不可否认,在互联网时代免费、客单价低的活动肯定是以品质低的为主,倒贴好品质好内容是不长久的。因此,传统的按部就班的会议人就更要重视内容的策划,是否有top演讲人、hot的话题、有影响力的媒体资源。

2. 借鉴互联网思维,做一些促销:客单价确实越来越低,传统会议人也可以尝试早期促销、金牌会员等货真价实的优惠,尝试对产品组合定价进行设计。让你的定价更丰富、更有可选择性。

3. 注重体验正当时:现在最不缺的就是会议活动。任何活动竞争的其实都是参会者的时间,那么多免费、低客单价的活动,为什么要参加你的?是否抓住了Fun、Love、Trust的体验设计呢?

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