【张言良语专栏】会议服务商的核心价值和服务费

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张良 上海商务国旅总经理


今天的会议活动市场,会议服务商净价加服务费形式报价已经形成广泛共识,价格透明早已不是趋势而是现实,甲方普遍认可,乙方普遍接受。所以服务费就是企业经营活动最主要的利润点,也是其价值的体现。想与大家分享一下我对会议服务商的价值和其价格(也就是服务费)的个人看法。

价格竞争惨烈

在咱们这个行业,完全开放的市场竞争、价格竞争已经可以用惨烈来形容,如果说以前可以收取10%~15%的服务费,那么现在应该来说整体的服务费下滑比较明显,在有些竞标当中2%~3%的服务费也不是没见过,你还真别不服气,人家毕竟没低于成本报价,只是赚多赚少的问题。即便市场杀成这样,每年也会有新的服务商涌进来,得承认咱们所处的行业是进入门槛偏低,市场集中度不强的行业。现状大家都看得很清楚,问题在哪里?出路又在哪里?

想庆祝却高兴不起来

其实对于会议活动竞标来说,百家争鸣,价格竞争也是很重要的因素之一,报20%的服务费或者报1%的服务费都应该说正常,谁也没规定必须遵照基准价格,那就不是自由竞争了,关键是只要出现低服务费报价,报行情基准价或高价服务费的竞标者就完全被动了。采购未必会选择最低价的,依然会选择你,因为你优秀,但是价格方面你也得贴近市场上有的低价格吧,最低有报3%的,给你6%仁至义尽了吧,于是乎就这么成交吧。

这可能是你想庆祝却高兴不起来的原因。设想一下,如果你想保证15%的服务费还中标,你必须有足够的理由向甲方证明你服务费比别人贵5倍的原因,价格体现价值,也就是说你要说明你的价值是别人5倍的N条理由,并且要得到甲方的普遍接受才有可能,问题来了:

1. 你拿得出足够信服的理由和数据支持吗?
2. 甲方接受吗(因为甲方的认同也是基于行业和市场的认同)?
3. 你有机会说吗?

咱们的基本价值

其实全行业各家公司都有共同的核心价值挺可怕的,完全一样有什么意思,更愿意接受大家有共同的基本价值。会议服务商的最基本价值就是服务,如果加一条就是整合资源,这两点做好了,你一定能在市场上有生存空间,竞争虽然激烈,但市场还是大啊,守住基本的服务费底线,正常活着是没有问题的,毕竟需求在那里摆着呢,上面提到的那个极端的竞标例子咱可以不接嘛。服务与资源整合可以说是行业内所有会议服务商相同的基本价值。想要高服务费也可以,就必须有高附加值的东西,是一种升华,是打破同质化竞争的路径。科技手段、超凡高效的会议管理流程、高素质的员工、超过别家的资源优势等等都算,但同样要解决刚才提到的三个问题:

1. 你如何表现出你的优势并提供足够的数据支持量化到你比行业平均水平高多少?
2. 你的优势如何大范围的得到行业和市场的认同?
3. 你啥时候让甲方知道这些并得到甲方的认可?

这些都解决了,你赢了。

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