​【阳光晨语专栏】浅谈MICE供应商与甲方沟通中的通病

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廖晨阳 五百强药企高级采购经理​


当MICE 公司的销售、客户经理和甲方沟通的时候,很多时间并没有真正理解和抓住甲方话语中的意思,而是按照自己的理解进行了加工。这样再传递给执行的团队,就会产生二次偏差。

年初这段是各种行业研讨会集中召开的时间,我有幸接连作为甲方代表受邀和一些MICE企业的朋友进行了会谈,在交流中我发现了一些MICE供应商在和甲方沟通中的通病。

充分理解,反复沟通

我在一家业内公司分享的时候,发现一个很有意思的事情。会谈期间,与会人员问了我对一些事情的看法,我如实回答了我的想法和建议,对方也特别积极地记录下来了。但是很奇怪的是,当我们回顾他记录的内容的时候,却并不完全是我所表达的意思。我们相互重复了几遍,才能够正确理解。我回想了一下和MICE行业朋友沟通的场景,这似乎是一种通病。当MICE公司的销售、客户经理和甲方沟通的时候,很多时间并没有真正理解和抓住甲方话语中的意思,而是按照自己的理解进行了加工。这样再传递给执行的团队,就会产生二次偏差。影响最终服务的质量,招致甲方的不满,使得双方都觉得委屈。

过犹不及,关注需求

我们前一段做了一个竞标,由于竞标的是行业热点,吸引了很多行业大鳄参加。但最终我们选择了那个看起来最最简单的方案,使得其他参与竞标的企业十分不解。其中有一家提供了很多版本的方案和方法,足以满足我们的需求,并且还有很多其他功能,只有我们不敢想的,没有他们不能做的,价格也相差不大。但为什么没有被选中呢?

这里的原因就是过犹不及,也许在大家看来很匪夷所思。这家企业非常有实力,但是由于在竞标的过程中太想表现自己的全面实力,没有专注我们项目本身的需求,花费了太多时间去展示不相关的各项能力。很多大公司招标的时候都会成立项目组,这些项目组的大多数成员并不了解市场和供应商的情况,也不关注这些,他们最关注的是项目本身的供应商能力的匹配度。过分的炫技使得甲方会认为乙方的能力跟自己的需求不匹配,由于过于复杂,反而产生关于执行力和重视程度的担心,因此转而选择更贴近项目基本需求的方案和供应商。

区别对待,抓中痛点

一些朋友会说,我的价格是最低的,为什么没有中标?另外一些则说,虽然我的价格不是最低的,但是我有增值啊。甲方到底是不是只关注价格?关于这个问题,我的回答是肯定的,价格肯定是重要因素,但不是唯一因素。实际上,行业发展到现在,价格不离谱的话,同档次、同水平的选择范围内,大家的价格区别并不大。那么,在这个不大的范围内,甲方就会更关注其他方面的因素,例如硬件条件、软性服务等。很多乙方对甲方有所误解,其实不同情况,甲方最重要的关注点是不同的。对于一些大型会议,尤其是大型出境游,价格、服务能力肯定是最重要的关注点。但对于众多小型尤其是微型会议,如何保证合规提高效率才是更重要的关注点。这个时候你去跟甲方谈,我的价格很低,会给你带来节约,就不容易得到甲方的关注和认可。

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