【张言良语专栏】线上服务支持系统的必要性

张良 上海商务国旅总经理

就在各家会奖公司在市场上拼杀的时候，有另一群人悄然开辟了另一个战场，一个与会奖行业有着密切关联，互相依存又可能互相竞争的领域。他们就是近年来多次被提及的线上会议服务支持系统及其服务商（后文称丙方）。有趣的是，会奖行业相关群体，比如酒店集团、会奖服务商（后文称乙方）、企业客户（后文称甲方）多对他们有着过山车似的心态，从一开始的期待到新鲜劲儿过后的失望，再到如今的审慎。这些系统服务商的初心以及对客户的解读，偏差得有点远。

线上系统不被认可的原因

记得我在一家合资TMC公司负责会奖业务的时候，该企业内部系统、业务操作系统一概全无，所以上任后第一次高管会议就提出这两样需求。期间有一位丙方高管来拜访我，我们开门见山的话题就是他们开发这套系统并为此建立该公司的初心是什么。得到的回答是，为了长期给客户（包括了甲方和乙方）提供酒店相关的解决方案，无论是资金还是技术人才方面，他们都已做好了准备。因此，在进一步沟通后，我开放了公司的操作团队，广泛接受培训并去使用。在使用中帮助他们发现问题，也支持他们在一些场合接触我们的客户，因为我始终认为丙方这类公司是真正能解决我当时公司的很多困扰，也是会奖行业发展的新动力，犹如把该行业从手工业时代推向蒸汽机时代。

而如今，环顾我们的行业，这样那样的线上系统，有哪一家公司真正地成功了吗？我指的是广泛地被甲方或乙方认可，似乎没有。究其主要原因，无外乎两点：一是初心本就不是为了行业的进步，而是去投投资人所好，用短期战术圈量、圈钱，想着上市；二是闭门造车，没有广泛地和客户去沟通，了解他们在中国本地的需求和困惑。这种短视、没有创意、无视客户真实需要的做法，必定会遇到无法逾越的瓶颈，甚至是失败。这种做法也引起了甲方和乙方对他们的不信任，甚至导致投资人不愿再去浪费时间金钱做投入。

线上系统被需要的理由

我们行业的“蒸汽机”真的没希望了吗？我相信还是很有希望的，而且这应该才是行业的明天。前题是他们能真正实现以下几点：

1.能解决困扰甲方乙方很久的合规问题；
2. 能提升乙方的工作效率，从而节约成本，提高盈利能力，优化盈利模式；
3.能为甲方带来真正意义上的saving，包括费用方面和精力方面；
4. 能有效地和乙方的服务相结合，提供给甲方Total Solution，从而让甲方不单单获得操作层面上的服务体验，也可以让他们获得所需要的大数据，给甲方自身业务发展规划和管理制度提供有效参考；
5.能帮助有Sole Agent战略意图的甲方实现目标；
6.能有效过滤乙方供应商的资质真实性和实力评估；
7. 甚至能提炼出行业相关协会和政府相关部门需要的行业趋势，为本行业作出正确的支持、投入、规范和引导。

相信线上系统技术服务商能贡献的远不止这些，而当能真正做好这些，它的价值就能体现出来，甲方乙方才愿意使用它并离不开它。这样的公司，投资人才看得到希望。技术，我是外行，但搞系统离开客户，不懂市场，杀鸡取卵，惟利是图，是一定不会走远的。

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