【楚有才专栏】竞了那么多标，然而并没有什么用

楚有才 MICE行业人士

MICE公司对于竞标是又爱又怕。爱的是客户终于想起我，给我一次难得的参与机会；怕的是不会又是陪标的吧？不会是走走形式和过场吧？我们花了那么大力气来参与，换来的很可能是无理由的落选。

竞了那么多标，然而并没有什么用

问过很多同行的经验，超过半数的竞标是不成功的、失败的。问问甲方没有选的原因，无外乎是：你们不懂我们，你们没有创新，你们价格太高，甚至没有任何理由。那么，为什么竞了那么多标，然而并没有什么用？

因为大多数B2B业务的竞标，早在竞标之前，究竟选谁，客户心里基本已有定数。面对这样的现实应该怎么办？我们只有知道了B2B业务的决策模式才能更好地去竞标，只有事先判断了竞标成败的关键，做足功课，才能增加竞标的胜算。

如何理解B2B业务的特点和决策模式

我们不能单纯把竞标作为一次最后的比价、谈判行为。B2B业务的交易非常复杂，有以下诸多特点和难点：

业务资金较大：动则上十万、上百万、数百万，因此对于乙方的资金额度和资金周转能力要求较高。

风险较大：一般举办大型活动，对于甲方而言，做好了是应该的、必须的，而做砸了则很可能把自己的锦绣前程也赔进去。因此甲方的风险很高，TA必须选择最安全靠谱的。

多主体决策：一般而言，甲方内部有市场部和采购部（发标主体）、业务部（使用部门）、技术部门（需求部门）、财务部和法务部（合规部门）、背后的老板（签字的人），这些人都要参与决策，而这些人的诉求往往不兼容，这就为竞标行为增添了很大的难度。

B2B竞标关键是解决信任问题

竞标不是一个简单的行为，如何判断哪些竞标容易失败？如果你收到了一个空白的EXCEL价格单，让你添加价格，八成是比价的；如果你收到一个招标邀请，只给你几天时间准备，失败率也很大；从来没有联系的客户，猛然收到招标邀请，失败的可能性也很大。

提高胜算的关键是解决信任问题。如何提升信任？以下方法值得考虑：首先要建立联系。用许锋的话来说就是“勾搭”，只有建立了长期的交往之后，从小做大，最终才有可能成为长期客户。其次，建立联系是一个循序渐进的过程，销售拜访、拜访客户不同部门、邀请客户参观、赞助客户一次小活动、约客户喝茶吃饭、每季度例行回访都是必要的。最后，建立信任就是打消客户顾虑的过程，让TA感觉你和TA是一条心，用许锋的话来说就是“体贴”，在这个过程中，你需要重申你的价值，即能为客户带来什么，而不是这个活动的成本和报价。

B2B的MICE业务是不会轻易交给陌生人做的，信任和戒心是核心。

如果你连客户的面都没有见过三次，没有任何工作以外的交往，竞标成功率几乎为零。

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