【楚有才专栏】竞了那么多标,然而并没有什么用
楚有才 MICE行业人士
MICE公司对于竞标是又爱又怕。爱的是客户终于想起我,给我一次难得的参与机会;怕的是不会又是陪标的吧?不会是走走形式和过场吧?我们花了那么大力气来参与,换来的很可能是无理由的落选。
竞了那么多标,然而并没有什么用
问过很多同行的经验,超过半数的竞标是不成功的、失败的。问问甲方没有选的原因,无外乎是:你们不懂我们,你们没有创新,你们价格太高,甚至没有任何理由。那么,为什么竞了那么多标,然而并没有什么用?
因为大多数B2B业务的竞标,早在竞标之前,究竟选谁,客户心里基本已有定数。面对这样的现实应该怎么办?我们只有知道了B2B业务的决策模式才能更好地去竞标,只有事先判断了竞标成败的关键,做足功课,才能增加竞标的胜算。
如何理解B2B业务的特点和决策模式
我们不能单纯把竞标作为一次最后的比价、谈判行为。B2B业务的交易非常复杂,有以下诸多特点和难点:
业务资金较大:动则上十万、上百万、数百万,因此对于乙方的资金额度和资金周转能力要求较高。
风险较大:一般举办大型活动,对于甲方而言,做好了是应该的、必须的,而做砸了则很可能把自己的锦绣前程也赔进去。因此甲方的风险很高,TA必须选择最安全靠谱的。
多主体决策:一般而言,甲方内部有市场部和采购部(发标主体)、业务部(使用部门)、技术部门(需求部门)、财务部和法务部(合规部门)、背后的老板(签字的人),这些人都要参与决策,而这些人的诉求往往不兼容,这就为竞标行为增添了很大的难度。
B2B竞标关键是解决信任问题
竞标不是一个简单的行为,如何判断哪些竞标容易失败?如果你收到了一个空白的EXCEL价格单,让你添加价格,八成是比价的;如果你收到一个招标邀请,只给你几天时间准备,失败率也很大;从来没有联系的客户,猛然收到招标邀请,失败的可能性也很大。
提高胜算的关键是解决信任问题。如何提升信任?以下方法值得考虑:首先要建立联系。用许锋的话来说就是“勾搭”,只有建立了长期的交往之后,从小做大,最终才有可能成为长期客户。其次,建立联系是一个循序渐进的过程,销售拜访、拜访客户不同部门、邀请客户参观、赞助客户一次小活动、约客户喝茶吃饭、每季度例行回访都是必要的。最后,建立信任就是打消客户顾虑的过程,让TA感觉你和TA是一条心,用许锋的话来说就是“体贴”,在这个过程中,你需要重申你的价值,即能为客户带来什么,而不是这个活动的成本和报价。
B2B的MICE业务是不会轻易交给陌生人做的,信任和戒心是核心。
如果你连客户的面都没有见过三次,没有任何工作以外的交往,竞标成功率几乎为零。
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