【滔滔不绝】武功高还得懂算账(一)

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孙滔
北京锋滔会展服务有限公司执行董事


金庸先生笔下武功高手有当皇上、乞丐、太监、大侠、道士、和尚……林林总总,唯独没有当会计的。我翻遍金庸的武侠小说,也就发现两个人和算账勉强沾点边:一个是全真派程瑶迦她爹,一个是伏牛派“金算盘”崔百泉。前者给程大小姐搬出来吓唬黄药师;后者中了逍遥子两个算盘珠子后,躲到了大理镇南王府的账房做帮手,积累了多年会计实践经验。

要想在场馆管理上当高手,不懂会计算账肯定是不行的。一个中大型场馆的销售额和成本都金额巨大,不会算账的场馆管理高层就很难在各个场馆利益关联方之间闪转腾挪,施展其绝世武功了。接下来的几篇文章,我们就从一些场馆日常遇到的“迷思”来探讨如何算账。

场地迷思之销售打折

场地销售们卖的东西基本可以归纳为两大类:场地租金和展会活动相配套的服务。前者很简单,就是按天、按时间段、甚至按小时租个场地给客户;后者很繁琐,水电空调餐饮搭建保洁安保等等。当场地销售员小孙将场租合同和展会服务合同交到客户手上时,客户常会来这么一句:“孙销售,你看我这活动的预算也就80万,你给打个折吧。”孙销售心中一痛,心想:“要是展会旺季,你求我都不见得给你档期,更别说打折了。但现在是淡季,能捞着这么一客户不容易,这折看来是给定了。”他回到办公室开始写折扣申请。这时候问题来了,这折扣给在场租上、展会配套服务上,还是每个都给?正确答案:折扣应该全部给在场租上。

沉没成本与可变成本

管理会计中有一个“沉没成本”的概念,指的是已经付出且不可收回的成本。而场地场租的成本(如场地折旧、场馆营造贷款利息分摊、场地定期大修费用)就是沉没成本。无论孙销售接不接这笔80万生意,这些场租相关的沉没成本都在那里,不离不弃。为了弥补这些沉没成本,就算用0.1元/天/平方米的价格将场地租出去都比让场地空置着强。

如果这折扣给到了展会活动的配套服务上,问题就严重了。“沉没成本”的对照是“可变成本”,可变成本会因为销售产生而产生,因销售额的增加而增加。展会活动配套服务销售相应的成本基本都是可变成本,如餐饮、搭建等等。由于销售同事们大都不知道一盘宫保鸡丁或搭个会议签到台的成本是多少,一旦给出的折后价低于这些服务的成本,场馆就是真金白银地贴钱为客户服务了。更糟糕的是,配套服务上混乱的折扣会扭曲配套服务的毛利率,并将混乱传导到采购价格管理上。

明白了这个道理就会了解,我们到相熟的酒店或会议中心办个活动,想要个优惠价或赞助。这些场地往往愿意场租免费,但活动相应的餐饮及各项服务得按正常价格收费。

另一个和打折相关的话题是:活动协调经理(event planning manager)可以在客户现场加单上给折扣吗?答案是活动协调经理只有两个选择:因客户的原因导致现场追加服务订单,一概不能给折扣,甚至还要添加“现场服务附加费”;因场地销售及自身原因导致的现场加单,应该全额免单,从而弥补场馆运营上的失误,提升客户满意度。

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