【王苗然专访】区域销售如何支持单体酒店开展MICE市场营销活动

王苗然先生
天津丽思卡尔顿酒店
市场销售总监

王苗然(Oscar Wang)先生毕业于新西兰梅西大学,从事酒店业15年,目前在天津丽思卡尔顿酒店担任市场销售总监。他于2003年开始从事酒店销售领域工作,曾在多家
奢华品牌市场销售部任职,包括文华东方酒店集团、安缦度假酒店等,积累了丰富的奢华品牌酒店市场管理经验和销售技能。


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酒店主要通过四个渠道进行销售,一是依靠酒店自有的销售部员工,二是酒店集团区域销售部,三是由客人自助打电话咨询,四是以往举办过活动的公司将酒店介绍给同行。区域销售在万豪国际是有国际销售部和在北上广均有办公室的中国区销售部。我们会加入区域销售每年所在城市的销售拜访活动,持续3~5天,通过活动有机会见到区域销售在当地的主要客户,或有潜力的合作伙伴,并通过这个机会介绍酒店设施和特色。同时我们也会根据淡旺季的需求,将区域酒店联合在一起,共同做一份团队礼遇,通过区域销售覆盖到某个区域或城市,保证我们在最短时间可以找到优质客户。

设计酒店考察活动时融入城市特点

随着举办活动次数的增加,现在的会议组织者对通过入住酒店来了解客房,去餐厅吃饭了解餐饮,参观酒店了解设施的这种考察方式兴趣越来越小。他们更希望酒店可以做目的地营销,帮助他们了解为什么要将公司的会议落地天津。除了酒店设施和餐饮优势,他们希望了解酒店可以给团队客人带来哪些不同的体验,比如是否可以有半天的城市风光游览,参观天津五大道、意大利风情街,或根据城市特点设计团队建设活动。现在目的地的吸引力大于单体酒店的吸引力,所以在设计酒店考察活动时,要融入城市特点。

如何利用现有会议设施赢得MICE市场

首先要了解酒店自身的产品,根据产品找适合的客源。比如中型酒店因为自身容量限制,无法安排大型团队的活动,所以要了解产品,根据产品找到合适的客户。第二是随着越来越多新酒店开业,设施设备也越来越好,会议设施固然很重要,但并不是最重要的。酒店拿到一单团队生意,最主要的是可以帮客人实现独特的体验。大部分会议是每年都会举办的,组织者对酒店行业也很了解,他们期望所选的酒店除了必要的开会时间,酒店可否在茶歇或宴会有创新,让参会者眼前一亮,这些因素都影响到客人是否把会议交给任何酒店的决策,会议组织者将全面考虑从到达酒店到离开酒店的全面体验。

充分利用非常规设施举办会议活动

酒店的泳池、中庭花园、三楼空中花园等,都是非常规活动举办地。可以将酒店负一楼的泳池搭建为私人影院,帮助客人请到现场DJ和乐队在活动现场互动。对于中庭花园和空中花园,可以帮助会议组织者设计户外晚宴、餐前酒会、车展活动等。