【楚有才专栏】甲方外包MICE服务的几个权衡维度


楚有才 MICE行业人士


甲方为什么会把自己的会议和奖励旅游服务外包给第三方策划执行?我想主要是有以下几点原因:

复杂程度

如果一件事情,非常复杂,以至于需要投入的人力和精力都比较大,那么通常选择外包。什么是比较复杂的情况呢?复杂程度高主要是指以下因素:

一、协调复杂的关系:做会奖服务,协调复杂的上下游资源方关系是很复杂的,反复的沟通,多变的决策,多利益相关方的协调。这就比较复杂了,需要由专业的公司解决。

二、所涉及的技能比较复杂:个人知识存在边界,在《增长的本质》一书中把这个边界称作“人比”(Personbyte),同样,一个企业的知识也存在边界,这既是“企业比”(Firmbyte)。策划一场活动如果涉及很多专业板块,那么企业内一个部门,甚至好多部门都搞不定,这就需要专业服务了。

究竟哪些是复杂的,只有做过的才能体会。总而言之,一次性的,打个电话,点一下鼠标就能解决的问题都不是问题。

风险程度

如果一件事情看起来也不复杂,但是风险很大,做好了是应该的,一旦出了问题责任大得不得了,这就不是省钱可以解决的了,这时候选择专业的服务商,可以转嫁自身的风险。即便出了事情,那也是专业公司不专业造成的,顶多是选择供应商不专业。否则,为了省钱,自己做,万一出问题了,可能仕途都没了。

当然,在MICE行业里,专业性倒不是特别重要的衡量因素,因为专业是必须的,客户默认你都懂。其次是因为,即便你很专业,也很有实力,但是客户一般不会把重要的活动交给从来没有使用过的服务商,否则出了问题风险更大。因此,能不能信任就是一个比专业更重要的风险。

集中采购的性价比

甲方总是理性人,TA选择你,最起码的要求就是,TA既需要MICE服务,又要比携程便宜的价格。如果整天拿携程价格和你讨价还价的肯定不是MICE客户。同样,我们也应该知道,随着技术的进步,人力成本越来越贵,机器和软件越来越便宜,很多MICE板块的服务会被进一步切分和价值量化,变得可以交易。我们不得不忍痛放弃一些这样的食之无味,弃之可惜的伪MICE客户,因为越来越多的SAAS(杀死)平台会“杀死”我们的服务。

最后,还有一种简单粗暴的客户,就是衡量财务能力——解决资金周转问题,几十万,上百万,账期3个月,利润点不到8%,对于为了冲业绩的企业,就很纠结了。

客户总是很精明的,传统的MICE服务能否被甲方看中,说来说去就这么几点,那么您是属于哪一种呢?我始终认为专业不是打动客户的因素,因为专业是基本的。创意呢,有这个考量,但也不是最重要的。

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