【周宏辉专栏】会奖服务是个啥?

01

周宏辉
康辉集团国际会议展览有限公司副总经理


会奖圈里,大家经常私下对于客户刻薄而咬牙切齿;又时常会感受到来自所谓“去中介化”话题的瑟瑟寒意。这些焦虑和紧张,不平又无奈,愤怒且不甘的复杂心态伴随着圈内人的日常。于是,有一大串问号挂在眼前,答案似清晰又模糊:会奖服务到底是个什么东西?剪不清,理还乱。不如我们静下来,花点时间来聊聊会奖服务吧!

会奖服务等同于中介服务吗?

所谓中介服务简单说,就是服务方处于购买方和销售方之间,沟通传递信息、撮合双方成交的服务。中介服务的最大特点就是虽然撮合但不改变产品原有的性质。我们熟悉的房屋租赁、房屋买卖中介、媒婆等,都属于中介服务。

把会奖服务等同于中介服务说法,立马就能让人眼前浮现出巧舌如簧、走家串户的邻家婶子。这种关联有点似是而非,但很难完全划上等号。仔细分析不难看出,会奖服务中基础的部分,比如推荐酒店、餐厅、景点、场地等,的确具有中介性的特点,可这些真不是会奖服务的全部。会奖服务还包含更多的其他内容。会奖工作人员的劳动付出和智慧付出,通过整合和创意,以众多商品或服务为基础,做出选择、利用和创意,形成了超脱于原商品的一个新的商品。例如,我们为客户设计一场主题晚宴,虽然包括对场地、菜品、布置、设备、流程、表演等各种产品的选择和使用,但我们并不是对这些商品的简单销售,而是通过我们的整合、设计、策划、执行等,最后实现了一场有特定意义表达的“主题晚宴”。这时我们所说的商品,是晚宴的表达、感受和效果,而场地、设备、食物只是这种表达的载体而已。会奖服务是一个综合的解决方案,其创造性付出是对商品性质的改变,实现了新商品的功效价值。显而易见,中介服务完全不能等同于会奖服务,会奖服务要广泛的多。这也就是为何会奖服务一直无法被取代的根本原因。

会奖服务的价值应该怎么算?

掰着手指头数数,会奖服务一般至少会包括三部分内容:搜集信息中的中介服务、整合策划中的智力付出、操作执行中的人力劳动。其他领域的商品或服务,确实不像会奖服务商品这样复杂,不会同时涉及到几种不同的商品价值属性,所以,它们的计费方式也会比较简单,基本使用单一收费模式就可以解决问题。会奖服务既然包含不同类型价值属性,那么在计算收费时,就应该分别考虑到各种不同属性而合理计费。至于收费方式是一价全包,还是成本加成,并不重要。重要的是,无论哪种计费方式,都应该完整包含全部服务内容本该有的收费,而不应以其中一部分服务内容的费用去涵盖其他部分应有的价值。即使服务者自愿给予客户减免,也应该列明原本该有的全部收费,再说明给予了哪些减免,这是比较明智和理性的清晰做法,也符合公平交易的商业原则。

要想说服别人,自己先要弄明白才好。对自己的工作和价值有个清晰的准确定位,能让自己的收费有明确的依据和说法,收的合理、减的明白。常听说,会奖服务是个挑剔的行业,太聪明的人不爱干,傻子又干不了。既然自己不是傻子,就别老干傻事!不要在竞争中为了抢个客户或项目,就糊里糊涂地自贬身价不敢收费。这是典型杀鸡取卵的傻事。既给自己下绊儿,又给行业挖坑。若智商如此令人“捉急”,劝您还是去干点别的,别在会奖行业瞎搅和啦!

* 以上言论为作者本人观点,不代表本刊立场