【楚有才专栏】MICE服务中,到底什么是B2B?


楚有才 MICE行业人士


我们都知道MICE行业与传统旅游最根本不同之处就是MICE的B2B属性。那么究竟什么是B2B呢?在回答这个问题之前,我们不妨先看一个互联网行业流传甚广的案例。

B2B的涵义

当年卫哲进入阿里之后,马云有一次问他B2B用英语怎么说?他当时的回答是:“B2B就是Business To Business”。但是马云却说,“不对,B2B其实是Business People To Business People。”也就是说,马云认为B2B不是企业对企业,而是商人对商人。卫哲听完恍然大悟,非常赞成马云的这个观点。

商人之间交流放在首位

其实,不仅在互联网行业,在MICE行业做B2B( 企业对企业) 或B2G( 企业对政府),咋一看首先是去满足机构的需求,而机构的需求无论是策划、文案,还是落地服务,其根本上还是人的需求,因为机构都是人组成的。据说,在阿里的几年,业绩再糟,马云都没有给卫哲打电话,但有一次马云半夜为了一件小事给他打电话。 当时,阿里网站上有个商人社区的栏目,促进商人的交流。卫哲把这个社区的位置给了广告,马云为这件事在夜里大声斥责:“你把这个位置变成卖广告的区域了,难道公司不想活了!”马云告诉他,B2B本身交易行为是低频率的, 商人不可能天天都能做成生意。但是天天来这里逛逛,互相交流一下是可能的,所以商人社区要放在最醒目的位置。

MICE行业B2B需求的根本

再回到MICE行业,其本质就是提供线下优质的策划、接待和执行服务,每一个步骤都是复杂需求的反复沟通,在这个过程之中我们需要与客户的“上下前后左右”反复确认各类需求,直到“他们”都满意才行。因此,正是因为这种多主体,多利益相关方的决策模式,导致了MICE需求的复杂性和多变性,这也是MICE服务的价值之所在。很多时候,我们在MICE服务中,也注重人的需求,但更多的是老板的需求、采购的需求、市场部的需求,但这些人的需求更侧重于合规、安全、省钱、省事,缺忽视了活动之中具体某一个个鲜活的个人的需求,他们需要好玩、有趣、真诚、轻松。由于我们太过在意直接招标决策人和买单人的需求, 在我们的活动策划、报价、执行之中就忽视了人的最直白的需求,导致企业最终钱没少花,但是员工的满意度不一定高,甚至是槽点遍地。

在展览和会议行业,这样的问题也一样存在,最简单而言,很多展会和会议活动的宣传资料,参会、参展对象都是企业类别、行业类别,而忽视了人的类别,比如:参会对象是HR经理、营销总监、设计师、工程师等等具体的鲜活的职业人。

如果MICE和会展,更聚焦人的需求,把方案和体验落脚在参与者个体的需求上,而不是某一个抽象的法人、机构、部门的需求上,那么我们的活动方案将更性感,有美图、美女、美食、有互动、娱乐、学习、激励……这些需求都是人的需求,不是B2B的机构的需求。

* 以上言论为作者本人观点,不代表本刊立场