【张良专栏】多角度多方位了解你的行业

01张良
上海赤达良赢会展服务有限公司首席执行官


从事一个行业,多角度多方位的去了解该行业各个角色的工作是有必要的,它能够帮助我们更为专业的去做好自己的工作,去引导自己企业进步和规避不必要的麻烦。

我想分享一下这两年我陪同多个企业客户分别参加不同的行业论坛和展览的体验。MICE相关行业的展会和论坛,不管是国际上的还是国内举办的,以及哪家主办的,大家都很清楚。作为主办方,初衷是给行业搭建平台,在这平台上共享信息,资源和人脉,这是值得肯定的。但是这十数年下来,已经让人感到某种“倦态”,主要体现在这些方面:

1) 展会参展商每年的变化不大;
2) 大小类似论坛越来越多了;
3) 论坛的主题来来去去就是这几个,无非是老酒装新瓶;
4) 形式上缺乏新意;
5) 企业买家行业集中度太高;
6) 评奖流程不透明,评委代表性不全面,得奖者兴趣不高,观众只是看热闹,一切流于形式。

审美疲劳

如此一来,每次展会和论坛,给企业买家的最大感受就是效率和质量不高,两天的展览,可能半天就能见完感兴趣的展商,而各家论坛主题多类似和重复也给大家带来了“审美疲劳”,所以企业方也逐渐开始从积极参与,转变为能推则推,不能推就给主办方或邀请方面子友情参与的心态变化。

多了解买家需求

今天我们先说一下展会参展商。从MICE行业的角度来说,我们在论坛或者展会上多见的是目的地旅游局、地接社公司、酒店和酒店集团、航空公司,这些占据了参展商的85%之多。而这里面每年的变化不超过30%,其中关键的航空公司板块,却总是那几家企业买家真正关注的航司会缺席。

而MICE行业客户想借此机会见到的参展商已经不局限于这些板块和老面孔,他们更希望能和那些真正有MICE行业特点的公司作面对面的沟通,比如车队公司、用车平台公司、差旅和MICE服务专业公司、软件技术开发商、企业餐饮服务公司、咨询公司、游轮公司等。

我们理解前者可能有一定的市场预算,可以支持到主办方的经营目的,但如果长此以往,随着企业买家和专业买家的人数和质量的下降,反过来就必将影响主办方的招商和利益。更何况,主办方的利益不该仅体现在单一的展览和论坛上,它之外的收益也是有想象空间的。所以,请多多了解买家的需求,引入多些更被关注的参展商来夯实您的舞台,多看大帐和长远的,这样才能有一个多赢和持久的局面。

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