【孙滔专栏】中国场馆输出管理分析报告(2018年）终篇：会展场馆管理输出企业

孙滔
北京锋滔会展服务有限公司执行董事

输出管理模式成功必须因素

在中国进行场馆输出管理经过了2005~2010及2014至如今两个波段。第一个波段所有场馆输出管理都以失败告终。第二个波段正在蓬勃发展，其规模和势头都远超第一波段。过去13年的经验告诉输出场馆管理企业在中国市场立足必须具备以下三个因素：

A．国企或大型外企品牌：由于会展中心的业主都是地方政府或房地产企业，只有国企或大型外企才能让业主放心将耗费巨额资金建造的会展中心交其运营管理。

B．高管人才储备：一个新建会展中心综合体开业通常需要3-4个在会展运营、餐饮、工程、信息、财务、酒店等方面有丰富经验的高级管理人员。如场馆管理企业无法在市场上招聘到合适人选时，这些高管只能从管理企业现有团队中派出。所以，场馆管理企业必须储备有：

• 能同时管理3~5家会展中心的高管人才；
• 高管人才的知识和经验必须全方面覆盖会展运营、餐饮、工程、信息、财务、酒店；
• 新进人才培训机制和人才库。

C．场馆管理运营ERP系统：和酒店一样，新建会展中心只有依靠场馆运营ERP系统才能在最短时间里完成场馆运营流程化和标准化。

市场上有能力及意愿开展场馆输出管理业务的企业

截止2018年5月，中国大陆市场上总共有9家会展企业开始或准备开始场馆管理输出业务。按其开展场馆输出管理业务的时间顺序列表如下：

各企业输出管理模式分析

各输出管理企业根据其资源和能力，分别采用了以下不同模式来管理新接手的会展场馆。

顾问模式：该模式主要由外资企业采用，如汉诺威米兰展览公司和美国SMG。原因是外资企业在国内没有建立场馆管理的人力和市场资源。依仗其国际品牌可以先向场馆业主收取高额的顾问费。在顾问阶段，可以随时抽身离开有麻烦的项目。该模式无需投入大量资金，给了场馆管理企业较大的灵活性。缺点是：顾问费是一次性收入，顾问服务期有时长达2~3年；此外，没有足够品牌的场馆管理企业无法收取高额顾问费，甚至不能保证收足顾问费。

合资模式：法国GL Event 和场馆业主广州越秀集团成立合资场馆管理公司，法方按场馆销售收入一定百分比收取固定管理费，外加上场馆经营利润的分成。该模式的好处是能深度绑定业主；但一旦和业主产生冲突，难以随时脱身；此外，要和业主深度磨合，失败风险大。

场馆管理输出模式：北辰会展集团采用的是场馆输出管理模式。北辰会展集团和场馆业主签订10年场馆管理合约，合约头5年是不可变动死约，后5年业主可选择是否退出。在北辰管理的会展场馆里，有连带管理会展场馆附带的酒店的情况。场馆管理输出模式是最接近国际通用的第三方管理场馆模式。该模式和酒店集团管理酒店相似。不同于酒店管理集团和AEG及SMG，北辰集团并没有自己的会展及演出资源。该模式的好处是能在较长的年度里稳定地收取场馆管理费收入；缺点是需要大量的场馆管理高级人才储备。

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