【杨正专栏​】甲方和乙方关系再认识

杨正
31会议研究院副院长

有两种行业歧视：一种是垂直歧视，如：甲方歧视乙方；另一种是水平歧视，如：同行相轻。不管是哪一种歧视，都普遍存在我们每一天的工作生活之中，今天就先说说这种垂直歧视，即甲方对乙方的歧视。

为什么会有乙方歧视

主要有几点原因：一是甲方是客户，客户的需求就要照单全收，不得有怨言，有句神回复：甲方虐我千百遍，我待甲方如初恋，说出了很多乙方人心中的无奈和自嘲。二是甲方是给钱的，甲方付了钱，就可以提要求，不断地要求改，一个稿子该他个几十遍、上百遍不仅入不敷出，甲方还说你乙方没有人才，乙方真是有苦说不出。三是每一个乙方心里可能或多或少都有一种甲方崇拜，都想当甲方，当了甲方就可以虐乙方，获得变态的快感，正所谓不想当甲方的乙方不是好乙方。所以，我也看到身边很多从事乙方MICE服务的转行到了甲方，似乎过上了可以再也不受虐的逍遥日子。

造成甲方歧视乙方的现象的本质，我看主要原因是服务的准入门槛太低，换句话说太多的乙方是简单的重复，而没有核心的价值，或迈克尔波特说的核心竞争力。但无论如何，我觉得这种垂直歧视是一种很不正常的，但大家有又都不想说破又不得不默默接受的现象，以至于低价竞标，恶性竞争，反复被虐。

如何改变这种垂直歧视

我觉得无论是甲方还是乙方，都应该正视当今的产业和社会关系。彼得德鲁克所说现代社会是产业社会和功能型社会，整个社会是由各类功能型机构组成的。进入20世纪以后, 在社会运营的关系中, 没有哪类机构具有绝对的支配力和影响力。所有机构都处在相互依存和相互作用的关系体系之中。

如果把德鲁克的观点放在21世纪，就会有新的表述：在互联网时代，产业社会和功能型社会逐渐演化为协作型社会，即每个组织之间的边界已经模糊，每个组织和利益相关方，共同承担企业的风险，分享成就，包括长期利益和短期利益，B2B关系将越来越多是一种长期的，而不是一次性的买卖。在协作型社会之中，进入协作网络的，自然就成为价值共同体的一部分，既然是价值共同体，你中有我，我中有你，何来歧视？

没有绝对的甲方

任何一个甲方都是另一种身份的乙方。所以，每个企业都有多重身份。而那些转行到甲方的人虽然规避了一部分“折磨”，但依然要面临这个甲方面临的激烈的市场竞争环境，所以这也是信息不对称的雾中看花，距离产生美，看起来美好的甲方，真正走进去未必有那么美好。

当然，乙方最重要的是奋发图强，差异化竞争，在创新之中不断跃迁到食物链的顶端，过上可以挑选客户的日子。

最后，MICE行业确实是一个很苦的行业，但若你爱上这一行，且只有热爱才能产生持续性的激情火花，才能让你干到80岁也不嫌累。真正的热爱，是从来不在意也不计较甲方和乙方的身份，正如医生从来不嫌弃病人一样。

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