酒店价格，该升还是该降？

主持人郝思（Hans HAO）：万达酒店及度假村管理有限公司集团收益经理

长期以来，“价格”是酒店营销过程中最为敏感和重要的问题之一。在成熟的市场经济中，价格的高低最终是由市场博弈决定的。面对酒店行业内日益激烈的市场竞争，酒店价格将何去何从？从不同的立场和角度来看，也许会有不同的结果。

从一家酒店的经营者角度来看，在面对激烈的市场竞争时，通过降价而获取更高的市场占有率往往是经营者在短期最容易采取的行动方案。虽然酒店也会意识到降价有诸多不良后果：如平均房价和收入的降低，品牌形象的负面影响，对其他客户价格形成降低压力等等，但是在市场需求疲软同时面对竞争酒店的降价压力时，又有多少酒店经营者能抵制压力坚挺价格？

从一个管理几十家、几百家甚至上千家酒店的管理集团的角度看，视角会和单体酒店有所不同。酒店管理集团需要在集团层面对酒店价格策略的制定进行规范，以保证集团收益的最大化，而非单体酒店收益的最大化。

因此，如何避免陷入价格战的“囚徒困境”，而把整个市场做大，是酒店行业特别是其中的领军企业最为关心的问题。

企业方沈乙佳（Teresa SHEN）：爱尔康( 中国)眼科产品有限公司采购品类经理

2008年后国内酒店供应量连年激增，在目前国内政策变化的辐射和全球经济走势普低、各大公司预算紧缩的情况下，我认为高端酒店业务市场和价格在未来一段时间内呈相对低迷态势。

另一方面，业主或酒店管理方总是期待酒店房价紧紧跟随房地产价格一路攀升，再加之国内通货膨胀和业主方对ROI 追求的压力，酒店Revenue部门制定的房价政策不得不年年看涨。

作为Corporate 采购， 在某些特殊时段，在如大型全国、国际类会展发生城市，采购确实会遇到酒店价格高于采购预期或预算，而我们又没有其它备选酒店的情况。通常为控制整体活动成本，采购会对会议日程、餐饮、标间使用率作出微调。并且，在签订合同时，采购会更看重酒店在现场满足突发需求和执行保底量灵活度等软性条件，这些对于活动的成功和用户满意度也十分重要。

PCO方乐一川（Happy LE）：上海杰畅会展服务有限公司总经理

酒店价格变化牵动着各方的利益，因此它总是我们业内人士关注的一个焦点。

对于酒店的价格，当然会从其硬件、软件两大方面进行考量。我们今天所谈论的房价升降是指在其自身价值上下合理的幅度内的升降。这个升降取决于市场变化，取决于销售策略，取决于一些其他非可控的因素。

作为一家专业的会展服务企业，我们各大酒店都有良好的合作关系。在很多时候，我们扮演着酒店和终端客户之间沟通的桥梁。正因为我们熟悉双方的需求，所以在代表客户和酒店谈价格之时更能照顾到双方利益。当双方为房价高低僵持不下时，我们会通过一些我们的增值服务，或说服酒店方提供一些个性化服务来协调双方对房价的分歧。

酒店的服务是多方位多触角的，细节之处有很大的潜力可挖。总之一句话，要让客户享受到花钱也买不来的东西。价值上去了，价格还会离他很远吗？

酒店方张津（Kevin ZHANG）：天津瑞吉金融街酒店行政助理经理兼市场销售总监

酒店价格的升降还是由市场需求来决定的。

在某些阶段，市场呈现缓慢增长或者低于预期的趋势时，一些酒店会即刻调整策略，而有些酒店则会保持相对稳定的价格，所有的决策与管理方对市场的预期息息相关。

面对低迷的环境，要想避免酒店间无谓的价格战，只能各显神通，突破固有的经营方式，拓展创收的渠道，酒店应不仅仅只考虑传统的生意构成。试想，作为人口大国的中国，如果个人需求能够不断提高，而酒店亦可提供更多人性化的需求，这又何尝不是酒店业良好发展的新的动力。

当然，新的市场演变成熟需要时间。面对MICE团队，酒店也提供了各种增值服务，但万变不离其宗。酒店希望提供的增值服务能够促进活动的圆满成功，能够展现出会议组织者、酒店方专业的服务水准，能够提高会议组织者的工作效率，降低客户的整体费用，最终达到多赢的局面。

企业方张学雷：中国人寿保险股份有限公司教育培训部高级经理

伴随着全球经济低迷的状况持续加剧，很多企业不断压缩成本和费用支出，特别是会议费等行政费用的支出。

在这种情形下，酒店的价格就成为企业选择是否合作的重要因素。除了会议外，大型企业的各类培训每年在宾馆酒店上支出也是巨大的。那么在企业培训场地选择方面，我们选择酒店优先考虑的要素首先就是价格适中；其次， 会议室和住房整洁、安静、舒适，数量上一般同时能满足60~70人开会和住宿，有一定的活动空间；第三，餐饮安全、健康，以自助餐形式为主，不要求奢华。在此期间宾馆除了做好每日的餐饮、简单的会议室布置和房间清扫外，不需要提供其它附加服务，节约了人工成本。而且企业的培训时间很多是酒店的淡季，酒店可以通过量的增加，达成利润目标。

基于成本的因素，若酒店的价格持续提高，企业对此的选择就只能是以距离换成本了。

PCO方张京（Tony ZHANG）：中航嘉信商务旅行管理有限公司客户会议和酒店采购经理

企业是会议市场的主力，因此采购是需要根据企业的需求来调整会议采购方向的，这是市场供求的变化。最近的2~3年来，客户选择的会议场所越来越倾向于二三线城市，有特色会议地点，高端五星酒店反而不是客户的首选。也许大城市高端五星酒店在今年还会坚持把价格定在高位，但随着其业绩的下滑，大城市高端五星酒店必然采取各种促销手段隐性降价，甚至直接降价。金融危机时的情况可能会重演，即五星酒店降价去抢四星酒店的客户，四星酒店降价去抢三星酒店的客户，依此类推。但，也有可能会有所不同。毕竟2013年的市场与金融危机时已经不同，普通消费者的消费水平已经提高，国内企业也有旺盛的会议需求，但它们的需求是和政府、国企、跨国企业的需求不一样的。

2013年对于酒店行业，尤其是高端星级酒店是一个考验。变化让人期待，让我们拭目以待吧！

酒店方曹锦（Soukin CAO）：厦门建发旅游集团股份有限公司总经理助理、市场总监

我认为酒店价格不能用单纯的“涨”或“降”来说。酒店价格应该灵活应对市场的需求，坚持定位，突出特色化和差异化。旅游市场受经济环境的影响很大，饭店市场的供应增长，尤其是高星级饭店的供应剧增，造成了市场震荡。在这种情况下，酒店一方面灵活价格调控手段，制定积极的营销策略，精准目标细分市场，针对有吸引力的产品进行促销，渠道销售，另一方面抓住中小会议、高端休闲度假和商务市场，做好收益管理，提升综合收益和单位产值。

面对市场现状，酒店首先要力拓终端渠道，扩大商务市场，多方位拼抢增创营收。其次要利用好新媒体的应用平台，提高社交媒体的关注度，不做纯粹的广告推送，做好多样化的产品包装，抓住新的消费群体。第三可以将目的地营销与稳定高端客源相结合，凸显城市目的地魅力，将酒店打造成为目的地的品牌形象，打造“品牌化营销”。