甲方乙方(十四):三家比价


成赋
五百强企业政府与公司事务部


曾经有供应商问我,你们这个三家比价,我是不是就是一个陪标的?你们已经内定好了吧?你们的原则是不是就是最便宜的吗?我不可能最便宜,我来干什么呢?我想说,三家比价,不是这么简单的一件事情。

上街买件衫,普通消费者也会货比三家的,更何况公司动辄十万百万的服务采购。如果是你买衣服,你会因为一件衫便宜而就选择它吗?肯定不是的。款式、颜色、尺寸、材质是大家都要考虑的,招标考虑的因素也是非常多。

招标的首要考虑当然是成本,通常都会以中标价格作为一个考量标准。如果选择最低价格供应商,公司内部会比较容易通过。因为公司节约成本的问题,评标记分卡上,价格肯定占据了一个主要的位置,但是,也绝不是百分之百的位置。

选择供应商,在公司看来,乙方的意愿很重要,用老话说就是“态度决定一切”。乙方是不是重视,想不想中标,有时真的一看态度就知道了。如果是负责任的供应商,接到标书,都会主动电话询问有关项目的具体信息,会问除了标书有没有项目招标会要开,甚至在会后都会主动联系甲方。不是很有信心的供应商,我个人的建议,最好是主动提出放弃,而且越早越好。因为拖到最后放手说不给标书的,会让甲方采购非常被动,本来就三个供应商,一下子到最后就两份方案,不仅项目时间被拖延,而且甲方没有了选择余地。你没给对方留余地,以后甲方再信任你就难了。

一轮一轮的招标,除了压低价格,拿到更好的服务,甲方还有个目的,就是要给乙方一些压力。怎么说呢?这也是因为有些供应商在一家公司服务太久了,时间长,难免有些懈怠。曾经在评标中,甲方团队的人在抱怨,现在优秀的供应商太少,公司一直用这个就是手熟,其实做得一点都不好,如果不通过招标给他们一些压力,恐怕服务质量会一直上不去。我要是乙方,听到这个,肯定是要先检讨自己了。

比价还有个目的,此前也说到过,就是公司要选择战略性的供应商。通过比价,逐渐剔除掉那些不合格的供应商,也招入新的供应商。通过比价,比服务,在某一个服务领域与三到四家供应商达成长期协议,避免公司因为一个供应商服务出问题的时候冒太大风险。

另外, 通过比价还可以及时地了解市场信息,了解到供应商的反馈,现在某些大型国际公司的采购, 成立了一个新的职能Procurement Intelligence——翻译成采购情报也好、采购分析也好。总之三家比价是一个斗智斗勇非常Intelligence的过程,就算是陪标,也是有资格的,才有机会陪的,对吗?