酒店销售拜访，行不行?!

王洪森（Hanson Wang）：爱乐康（中国）眼科产品有限公司财务部采购负责人

主持人王洪森：曾经有人提出“用开发商卖房子或卖快速消费品的方式向企业或集团用户兜售差旅酒店服务”，而酒店销售的三大体系：散客、旅行社和企业也恰巧契合这种思路。

在过去的十年中，这种方法确实取得了非凡的效果，在挖掘客户资源和协调价格体系上有了很大的提高。可是当我们仔细想想，要想再像五年以前一样扩大市场占有率和酒店的盈利率，如果现在仅凭“扫楼”（增加销售人数和拜访频率）是否还奏效？

单体酒店的间夜量是有极限的，而市场又在新酒店不断开张的形势下逐渐稀释。一方面资源无法增加，而另一方面成本又不断上涨，更糟糕的是规模效应不起作用了。对于销售来说，开发新客户好像是断了弦的发条，拧得再紧也使不上劲儿。

当然，在这种形势下对采购来说也未必是好事，来自不同酒店的销售在不断影响内部不同的部门，对集中采购构成威胁，而采购又没有大把的时间来评估酒店并且一一和酒店销售见面。因此采购界对于改变酒店的销售方式也有极强的呼声。我们希望通过供需双方的讨论可以总结出一些开展业务的实际方法。

林明文（Jack Lim）：朗廷酒店集团中国区营销及市场推广总监

酒店方林明文：尽管在一个信息丰富、获取信息途径极其多元化的时代，从酒店的角度，与买家面对面的销售还是被认为是最人性化、更直接、更有效的销售手段之一。酒店服务业毕竟是一个对客的行业，主观因素和人的能动性在这个行业中的作用是永远需要被考量的因素。

如何进行销售拜访很多“黄金宝典”都强调：拜访前一定要提前预约，体现对双方的尊重；一定要做好功课，了解拜访对象和公司的基本情况，对既往合作情况也要了解；准备好酒店设施服务信息和常规报价，能有针对性地准备一些特别报价就最理想。拜访过程中，要重点了解对方的生意常量和一段时间内的特别生意需求；公司有无大的和新的计划，以及会影响生意量的重大政策要求和调整；探求买方市场的动态变化；策略了解竞争对手的信息，分析竞争态势；找出特定时间内的市场及行业需求等等。拜访后第一时间跟进和反馈，保持规律性的沟通。

像酒店销售会有长期和短期目标一样，销售拜访或者销售行为本身也有一个长期和短期效应的区别。技术层面上实施一个成功和有效的销售拜访其实并不困难，不过从很多资深销售人员的经历中并不难发现，在某一领域持续坚持的努力、多年积累的客户资源和人脉、良好的合作关系，是支持长期稳定业绩的唯一法宝，而所有这一切的建立都离不开个人负责、诚信的人际关系管理技巧。

王小燕（Vivian Wang）：联想集团全球采购部采购总监

企业方王小燕：每个月我都会专门安排3~4次的时间接待酒店的销售拜访。作为企业，我们非常欢迎酒店的来访，因为我们的团队可以借此机会对已进行的或正在策划中的项目做一些沟通、了解酒店能够提供的支持、明确我们对酒店服务的要求。同时，我们也可以及时了解到酒店的一些推广政策或业务情况，有助于我们更好地管理资源、策划好我们的活动。

一般在酒店销售拜访时，提供的资料都非常完善，这些资料对我们今后的工作起到了帮助的作用。所有来我公司拜访过的酒店主要信息及联系方式，在我们公司内部是共享的，这样方便我们快速联络适合某个会议的酒店并和酒店取得进一步的沟通和考察。对于长期合作的酒店，我们会更关注于对执行项目的总结、分析及新信息的分享。

除了接待日常的酒店销售拜访，我们鼓励更多有效的沟通，如电话、邮件、QQ以及参加酒店的roadshow与面对面会议。我们认为及时与定期的沟通，对加强双方了解以及资源储备是非常必要的。

最后，建议酒店在做销售拜访前要对企业有天下一家的了解，进行沟通性的拜访。另外多准备一些可以针对这类企业需求所能提供的支持，如酒店特色介绍或案例分享等。另外，我们希望将酒店纳入到我们的活动策划中来，在沟通时有双方高层的参与，会更加有帮助。

张蕾（Isabelle Zhang）：迈氏会展服务（上海）有限公司高级采购经理

PCO方张蕾：因为我们是会务公司，所以酒店的使用量很大，增加对酒店的了解也是我工作的一部分，所以我平均每天会接待1~2个酒店拜访，但是从重要性的角度来讲，某些酒店销售拜访的确影响到我的正常工作计划和安排。在我看来，单体酒店的第一次拜访及连锁酒店销售的多次拜访都是受欢迎的；但单体酒店的多次拜访我认为没有太大必要，即使是更换销售负责人、季节性促销活动，也只需要邮件或电话通知即可。

我建议酒店在做销售拜访前要对企业有一定的了解，有针对性地进行拜访。比如该企业的类型、对酒店的需求、哪一类酒店使用量比较大、是否有规定哪些酒店不能够使用等等。拜访时间应该提前电话联系确认好，按时拜访。拜访时谈话的内容可以根据拜访对象的要求增减，不要按照自己的思路讲，有些信息对于拜访对象并不重要。

酒店销售有很多分工，有负责公司的、负责旅行社的；有宴会销售、客房销售；有销售经理、市场销售总监、业务发展总监等等，有时候他们分批来公司拜访，我认为没有必要，只要该联系人可以处理我们对酒店的所有要求，一个联系人最好。

PCO与酒店沟通的目的很简单，首先要了解酒店适合哪种类型的活动或会议，是否能够满足企业的需求，其次是酒店的性价比如何，能给予PCO活动的支持力度有多大，仅此而已。

孙逊（Susie Sun）：济南万达凯悦酒店市场销售总监

酒店方孙逊：销售拜访对于酒店来说是最直接有效的销售方式。销售拜访可以让酒店的销售人员面对面地与客人沟通交流、增进感情，维护客户关系、增加互相的信任。

在京沪高铁的拉动下，便利的交通和不断发展的经济使济南逐步成为会议举办的首选目的地之一。因此我们酒店销售人员每年至少4~5次在北京及上海进行销售拜访。作为会议市场的主要客源地，我们酒店非常重视北京和上海的销售拜访，每次会安排有经验的销售总监或会务经理至少2人同时进行登门拜访。我们通常会选择拜访企业和PCO的采购部，首先建立合作关系，成为其供应商；然后拜访其市场业务部，了解其会议及住房需求计划，介绍酒店产品；拜访客户服务部了解客人意见反馈；约见部门负责人或者业务负责人。

由于拜访的对象工作繁多时间有限，所以在拜访客户之前酒店销售人员会提前对客户进行了解，如客户的业务构成及市场分布；拜访后，销售人员会将所取得的信息汇总并及时跟进。对于老客户，还可以获得对之前在酒店所举办活动的宝贵意见和想法，以改善现有的服务水平，以便下次提供更加优质的服务。

当然，在这个信息发达的时代，网络及电话营销也是非常有效的销售方式。同时，微博的流行也为酒店销售提供了新的销售思路，可以以一种全新的方式营销自己的产品。

吕一玮（Collins Lv）：前北京诺华制药有限公司大中华区商旅采购经理

企业方吕一玮：在条件允许的情况下我会尽量接待所有的来访酒店。我认为酒店能够选择你作为拜访对象是对你公司重视的一种表现，当然，我更倾向于建议酒店销售可以事先预约拜访。作为一名公司商旅采购，我认为合理的安排与酒店销售的会面不仅不会影响到我的正常工作，反而有助于我的日常工作，因此我也会定期主动约见一些酒店销售，以便沟通了解整个商旅市场的动向，有时还能从中发现一些对公司有利的信息资源。

在我看来，面对面的交流是最直接有效的沟通方式，因此我觉得酒店销售拜访是非常有必要的。我希望每次的酒店拜访，双方都是有准备的，我可以传递给酒店有价值的公司及行业信息，酒店销售可以为我带来专业的酒店介绍和更新。我不认为同一名酒店销售频繁地拜访同一家公司是一件有意义的事情。

另外，酒店销售可以不定期的通过向企业客户发送News Letter邮件的形式传递酒店的最新资讯，这样对于酒店方不但可以大大降低拜访成本，对于企业方面也可以及时便利地选择所有需要的信息。企业客户最想听的内容是根据公司行业性质的不同各有所需，这就需要酒店销售人员通过日常工作经验的积累和努力去发掘了，但是作为企业，最不想听的应该就是那些千篇一律的酒店模板性的常规介绍了。

王洁士（Maggie Wang）：恒瑞行传播客户总监

PCO方王洁士：我们几乎每周都要接待来自不同地方的酒店销售拜访。就个人而言， 我觉得酒店销售拜访还是很有必要的。他们可以带来最新的酒店信息和报价。如果是首次拜访的酒店销售，希望他们可以随身携带酒店资料，概述介绍一下酒店的软硬件设施。通常一些具有独一无二特色条件的酒店，例如建筑特色、环境特色等，更容易吸引市场注意，也更容易被客户所接受。如果是再次或多次拜访的酒店销售，希望他们可以带来新的不同的组合套餐信息，例如淡季的推广计划、酒店的最新活动等。针对酒店管理集团，我们建议由集团统一组织旗下的各品牌代表酒店，对PCO做一次系统的介绍及推广，重点介绍各品牌酒店的受众群体及卖点，使PCO可以对多个品牌进行对比定位及归类，方便今后快速查找及推荐。

与此同时，我们也希望酒店可以更深入了解总结PCO不同客户的会议需求及类型，由此制定更加专业及适合的会议方案，真正做到量身定做。这样的销售模式对于PCO来说更加有说服力及吸引力。

我认为酒店销售拜访的形式应该被认可，但我们希望销售拜访前酒店销售人员能够事先对拜访对象有所了解，做足功课，这样在拜访时更具目的性及专业性，同时能够在最短时间内针对PCO的需求做出解决方案，赢得客户。