如何争取小型MICE团队？

钟兵（David ZHONG）：MICE China 杂志出版人

主持人钟兵：喜达屋酒店集团总裁兼CEO陈盛福在2季度投资收益电话会议上谈到：酒店团体业务需求持续疲软非周期性反常。金融危机过去4年，酒店散客需求已经强势回归，团体业务却是另一番景象。经济危机前，酒店会议规模大、时间长；经济危机后是客户会议预算紧缩。

为此，喜达屋销售团队改变了销售策略。销售人员现在主攻小的团体业务，提供更加灵活的产品组合，以满足团体客户的需求。

而这——争取小型MICE团队，也成为了目前行业内的主攻方向。

那么，在限制政府会议的“八规六禁”及对医药会议产生深刻影响的“GSK事件”之后，会议行业内的各相关企业是否应该调整营销策略？大家又是如何调整营销策略的呢？

周振兴（Edward CHEW）：新加坡旅游局大中华区署长

政府方周振兴：新加坡地处东西方交汇之处，吸引了世界各地的商务旅客前来进行交易与联系，尽管中国大陆区域会议预算减少、政府会议取消，但新加坡仍有许多来自其他市场的商务旅客和团队，减轻了这方面的影响。我们非常欢迎小型会议团队到新加坡，这里的活动场地多样且各具特色，包括靠近机场的新加坡博览中心、位于市区的滨海湾金沙、坐落在度假岛屿圣淘沙上的名胜世界等，它们的共同点是都拥有不同面积的活动空间，从数十到数百到数千平米不等，适合举办不同活动，可供小型团队灵活使用。此外，在场地内或周边地区还有非常丰富的住宿、餐饮、娱乐和休闲选择，方便小型团队安排行程，在短时间内轻松获得想要的体验。

我们目前有个财务补助项目，符合特定条件的企业会议可获得资助，这个项目并没有最低人数的要求，欢迎打算到新加坡的小型会议团队，向我们咨询详情。

祝建欣（Sophie ZHU）：联想集团全球采购部采购总监

企业方祝建欣：从联想内部数据显示相比于去年同期， 会议数量减少了30%。联想集团国内会议中100人以下的会议占60%， 从IT 行业看100人以下也是主要的规模占比，有的公司甚至高达80%，这主要是受到六个方面的影响，其中第一位的是企业年度预算，这当然也是与整个行业及该企业的发展势头息息相关的；二是会议类型；三是参与人数，这与会议类型密切相关；四是目的地资源，某些目的地的接待能力影响着会议规模的大小；五是会议流程及涵盖项目的复杂程度；六是策法规或一些临时的社会事件。

其实不仅是IT行业，基本现在所有行业对价格的敏感度都很高。客户活动、答谢、奖励通常选择五星酒店，对酒店品牌要求较高，重视客户体验；部门会议和员工活以性价比为导向，对价格敏感度高，随着政府反铺张浪费的导向，可以预见对酒店的需求会更加追求性价比和低调。

杜宏新：杭州黄龙饭店总经理

酒店方杜宏新：政府多项新政策的出台，使得大型会议的数量大幅减少；一些会议的会期，也相应缩短。此外“GSK事件”造成今年下半年医药行业大型会议市场急转直下。杭州黄龙饭店是杭州本土资深的商务会议酒店，相比2011年和2012年，大型会议数量减少将近30%。

目前会议规模趋于小型化，而客户的要求则越来越高，因此我们有资深的会议管家为客户提供“一站式”服务，保证每个会议在饭店内高效沟通，同时能享受个性化服务。我们为商务公司提供各类会议包价；提供不同语种的VIP专职管家服务；组织策划主题酒会，我们有独具特色的酒会场所，有典藏上万瓶美酒的酒窖Cantina和泳池party 可供选择；饭店会组织客人清晨登宝石山，俯瞰西湖全景；不断为会议客户创造意想不到的惊喜，深受会议组织者的喜爱。这些细节上的创新和关怀是我们在面临市场压力时吸引客户，并保持良好业绩的有效方法。

王信章：杭州市旅游委员会副主任

政府方王信章：八项规定出台后，节俭、精简办会成为主流，但杭州会奖工作从一开始，营销重点就是侧重于市场化运作的企业会议和协会会议，我们还是始终坚持做大做强企业会议、协会会议和奖励旅游市场。

首先，我们梳理、开发杭州的奖励旅游产品，深入一线操作社，共同研究适合境内外奖励旅游团队的活动并将于2013年底推出《杭州奖励旅游产品手册》，为各PCO及终端用户提出更多的杭州新玩法；其次，我们更注重提升杭州会议服务企业的服务品质，利用杭州会奖协会的平台，为会员企业提供各类会议服务培训项目；更为重要的是我们在市场营销方面的主动出击，启动了“2013会聚杭州会奖旅游特惠季”活动，对2013年10月至2014年2月间来杭举办会奖活动的企业实施消费满就减的优惠，只需达到5,000元的最低会议消费就能享受优惠，完全不对会议规模设槛，这也是我们针对会议团队小型化的举措。

李文瀚（Alan LI）：华远国际旅游有限公司会奖事业部总经理

PCO方李文瀚：“ 年初，八项规定来了，做政府的销售哭了；6月，GSK被点了，做医药的销售哭了；国庆，新旅游法来了，做TOUR的销售哭了，昨天，限定各类会议，做MICE的销售哭了。”这段话是近几日在圈里流传较广的一段，借用一下，它确实真实的反映了目前整个会奖行业所遇到的严峻情况。

虽然去年大家已经意识到过于集中某一个行业有着机构性风险、开始内部调整，但事实没有任何一个行业可以替代或填补医药行业留下的缺口。为了应对市场情况，今年加大开拓并追踪中小企业客户，特别是有一定规模的私有企业是一种新的尝试。长期以来，市场竞争的核心是外企或大型国企，明显中小企业客户被忽略了，因此争取中小客户可以避开与传统公认的第一梯队，同时也避免了资金压力，因为医药客户的欠款问题是通病。资源优势对中小团组也将有很大的帮助，后续竞争的核心将是资源竞争。

杜琳（Annie Du）：御庭酒店集团副总裁

酒店方杜琳：从御庭酒店集团的下属酒店的规模来看，本来就是承接一些小型高端的会议和活动，所以不存在大型会议减少的情况。当然，由于政策与环境的变化，今年在政府，医药行业，国企，金融业等的会议减少了，因而从这个层面来看，对我们也还是有一定影响的。

今年的汽车业和互联网例如各类中高端品牌车的活动还是非常多的，国内互联网行业发展非常快，相应的各类小型高端会议也很多。由于集团下属各家酒店都对当地市场比较熟悉，所以，根据我们会议客户的特点，提供客户不同开会需求的策划和酒店内外有创新建议的活动，并介绍当地最新的最有当地特色的活动内容给到客户。

随着互联网的发展，现在的客户会通过多渠道和多角度的了解一个酒店的特色和相应的服务水平，所以，我们会充分使用好现在的新媒体和新技术去达到客人口碑的影响力。