如何争取小型MICE团队?


钟兵(David ZHONG):MICE China 杂志出版人

钟兵先生1994年加入中国中旅集团,拥有近20年的旅游、媒体、会奖行业工作经验。是 ICCA中国委员会规划工作组公关和媒体事务负责人、厦门市会议业特邀顾问、宁波市会奖旅游行业特邀顾问、MPI 会员、香港中国商会会员、中国国际公关协会会员。在中国会奖业界有着广泛的影响力和知名度,参与出版了MICE China所有的出版物。对会奖行业有着专业、独到的见解,与国内外会奖业领袖有广泛的联系。

主持人钟兵:喜达屋酒店集团总裁兼CEO陈盛福在2季度投资收益电话会议上谈到:酒店团体业务需求持续疲软非周期性反常。金融危机过去4年,酒店散客需求已经强势回归,团体业务却是另一番景象。经济危机前,酒店会议规模大、时间长;经济危机后是客户会议预算紧缩。

为此,喜达屋销售团队改变了销售策略。销售人员现在主攻小的团体业务,提供更加灵活的产品组合,以满足团体客户的需求。

而这——争取小型MICE团队,也成为了目前行业内的主攻方向。

那么,在限制政府会议的“八规六禁”及对医药会议产生深刻影响的“GSK事件”之后,会议行业内的各相关企业是否应该调整营销策略?大家又是如何调整营销策略的呢?



周振兴(Edward CHEW):新加坡旅游局大中华区署长

周振兴先生曾于2005 年担任新加坡旅游局综合娱乐度假胜地开发部副署长一职;曾于2008 年11 月起任职新加坡旅游局商务会议和展览部署长;2011年11 月1 日起周振兴先生担任新加坡旅游局大中华区署长兼首席代表一职,全面负责新加坡旅游业在本地区的市场战略与发展规划的制定和执行工作,以进一步提升新加坡旅游业的竞争力。

政府方周振兴:新加坡地处东西方交汇之处,吸引了世界各地的商务旅客前来进行交易与联系,尽管中国大陆区域会议预算减少、政府会议取消,但新加坡仍有许多来自其他市场的商务旅客和团队,减轻了这方面的影响。我们非常欢迎小型会议团队到新加坡,这里的活动场地多样且各具特色,包括靠近机场的新加坡博览中心、位于市区的滨海湾金沙、坐落在度假岛屿圣淘沙上的名胜世界等,它们的共同点是都拥有不同面积的活动空间,从数十到数百到数千平米不等,适合举办不同活动,可供小型团队灵活使用。此外,在场地内或周边地区还有非常丰富的住宿、餐饮、娱乐和休闲选择,方便小型团队安排行程,在短时间内轻松获得想要的体验。

我们目前有个财务补助项目,符合特定条件的企业会议可获得资助,这个项目并没有最低人数的要求,欢迎打算到新加坡的小型会议团队,向我们咨询详情。



祝建欣(Sophie ZHU):联想集团全球采购部采购总监

祝建欣女士1999年加入联想,先后管理联想电脑关键生产性部件中央处理器、笔记本ODM、电源、散热器等采购及中国区及中国香港、中国台湾、韩国的非生产性采购,拥有超过10年对生产性采购及非生产性采购的管理和实战经验,现任联想集团全球采购部采购总监,管理范围包括联想集团全球差旅、全球IT软件与硬件、全球研发、实验室设备及中国区媒体采购、中国区房地产建设采购、中国区所有行政类采购。

企业方祝建欣:从联想内部数据显示相比于去年同期, 会议数量减少了30%。联想集团国内会议中100人以下的会议占60%, 从IT 行业看100人以下也是主要的规模占比,有的公司甚至高达80%,这主要是受到六个方面的影响,其中第一位的是企业年度预算,这当然也是与整个行业及该企业的发展势头息息相关的;二是会议类型;三是参与人数,这与会议类型密切相关;四是目的地资源,某些目的地的接待能力影响着会议规模的大小;五是会议流程及涵盖项目的复杂程度;六是策法规或一些临时的社会事件。

其实不仅是IT行业,基本现在所有行业对价格的敏感度都很高。客户活动、答谢、奖励通常选择五星酒店,对酒店品牌要求较高,重视客户体验;部门会议和员工活以性价比为导向,对价格敏感度高,随着政府反铺张浪费的导向,可以预见对酒店的需求会更加追求性价比和低调。



杜宏新:杭州黄龙饭店总经理

杜宏新先生于2002年6月加入了当时还是中外合资的杭州黄龙饭店担任总经理,这也是浙江省杭州市旅游集团第一次对外公开招聘职业经理人。在此之前,杜宏新先生曾留学美国拉斯维加斯4年,攻读美国内华达州立大学的酒店管理硕士学位。杜宏新先生亲自参与了杭州黄龙饭店的改建策划,并在自己擅长的IT、音乐及艺术鉴赏等方面积极地与设计师交换意见,为饭店的每一项改革倾尽心血。

酒店方杜宏新:政府多项新政策的出台,使得大型会议的数量大幅减少;一些会议的会期,也相应缩短。此外“GSK事件”造成今年下半年医药行业大型会议市场急转直下。杭州黄龙饭店是杭州本土资深的商务会议酒店,相比2011年和2012年,大型会议数量减少将近30%。

目前会议规模趋于小型化,而客户的要求则越来越高,因此我们有资深的会议管家为客户提供“一站式”服务,保证每个会议在饭店内高效沟通,同时能享受个性化服务。我们为商务公司提供各类会议包价;提供不同语种的VIP专职管家服务;组织策划主题酒会,我们有独具特色的酒会场所,有典藏上万瓶美酒的酒窖Cantina和泳池party 可供选择;饭店会组织客人清晨登宝石山,俯瞰西湖全景;不断为会议客户创造意想不到的惊喜,深受会议组织者的喜爱。这些细节上的创新和关怀是我们在面临市场压力时吸引客户,并保持良好业绩的有效方法。



王信章:杭州市旅游委员会副主任

王信章先生拥有10余年旅游市场营销工作经验, 曾成功策划了2003~2007 年日韩市场整合推广、2008 年杭州旅游消费券发行、杭州旅游新概念之旅东南亚市场推广、杭州旅游欧美营销全案等案例,在城市旅游营销上颇有建树。2010 年, 王信章先生启动杭州会奖旅游全面营销,成立杭州会奖协会,使杭州近年来屡获“国内最佳会奖旅游城市” 等荣誉称号,其本人亦被评选为“2012 中国会议产业年度人物”。

政府方王信章:八项规定出台后,节俭、精简办会成为主流,但杭州会奖工作从一开始,营销重点就是侧重于市场化运作的企业会议和协会会议,我们还是始终坚持做大做强企业会议、协会会议和奖励旅游市场。

首先,我们梳理、开发杭州的奖励旅游产品,深入一线操作社,共同研究适合境内外奖励旅游团队的活动并将于2013年底推出《杭州奖励旅游产品手册》,为各PCO及终端用户提出更多的杭州新玩法;其次,我们更注重提升杭州会议服务企业的服务品质,利用杭州会奖协会的平台,为会员企业提供各类会议服务培训项目;更为重要的是我们在市场营销方面的主动出击,启动了“2013会聚杭州会奖旅游特惠季”活动,对2013年10月至2014年2月间来杭举办会奖活动的企业实施消费满就减的优惠,只需达到5,000元的最低会议消费就能享受优惠,完全不对会议规模设槛,这也是我们针对会议团队小型化的举措。



李文瀚(Alan LI):华远国际旅游有限公司会奖事业部总经理

李文瀚先生2000年进入旅游行业至今有超过13年的行业经验。李文瀚先生2000年至2005年就职于中国旅行社总社出境部东南亚处。2005年至2011年李文瀚先生任职于中青旅控股股份有限公司北京出境旅游分公司,先后出任文化休闲旅游中心经理、东南亚旅游中心副经理、定制产品部副总以及项目中心总经理等职务。现李文瀚先生出任华远国际旅游有限公司会奖事业部总经理。

PCO方李文瀚:“ 年初,八项规定来了,做政府的销售哭了;6月,GSK被点了,做医药的销售哭了;国庆,新旅游法来了,做TOUR的销售哭了,昨天,限定各类会议,做MICE的销售哭了。”这段话是近几日在圈里流传较广的一段,借用一下,它确实真实的反映了目前整个会奖行业所遇到的严峻情况。

虽然去年大家已经意识到过于集中某一个行业有着机构性风险、开始内部调整,但事实没有任何一个行业可以替代或填补医药行业留下的缺口。为了应对市场情况,今年加大开拓并追踪中小企业客户,特别是有一定规模的私有企业是一种新的尝试。长期以来,市场竞争的核心是外企或大型国企,明显中小企业客户被忽略了,因此争取中小客户可以避开与传统公认的第一梯队,同时也避免了资金压力,因为医药客户的欠款问题是通病。资源优势对中小团组也将有很大的帮助,后续竞争的核心将是资源竞争。



杜琳(Annie Du):御庭酒店集团副总裁

杜琳女士毕业于美国西海岸大学EMBA,拥有美国饭店协会颁发的注册销售总监证书CHISP,并拥有新加坡国立大学市场营销证书。2006年加入御庭酒店集团,负责集团的市场营销和新酒店项目的拓展,拥有7年在中国运行小型高端度假酒店及开展各类小型活动会议的管理和实战经验,具备丰富的活动策划和执行经验及整合第三方资源的能力。并在会议组织的专业化,特色化,高端化,精品化,创新化等方面有自己独特的经验和独到的见解。

酒店方杜琳:从御庭酒店集团的下属酒店的规模来看,本来就是承接一些小型高端的会议和活动,所以不存在大型会议减少的情况。当然,由于政策与环境的变化,今年在政府,医药行业,国企,金融业等的会议减少了,因而从这个层面来看,对我们也还是有一定影响的。

今年的汽车业和互联网例如各类中高端品牌车的活动还是非常多的,国内互联网行业发展非常快,相应的各类小型高端会议也很多。由于集团下属各家酒店都对当地市场比较熟悉,所以,根据我们会议客户的特点,提供客户不同开会需求的策划和酒店内外有创新建议的活动,并介绍当地最新的最有当地特色的活动内容给到客户。

随着互联网的发展,现在的客户会通过多渠道和多角度的了解一个酒店的特色和相应的服务水平,所以,我们会充分使用好现在的新媒体和新技术去达到客人口碑的影响力。